Дешево корм Purina: где основные покупатели? 

Когда слышишь дешево Purina, сразу представляется либо распродажа, либо какой-то подвох. Многие в отрасли думают, что основные покупатели — это просто те, кто хочет сэкономить любой ценой. Но на деле все куда интереснее и не так однозначно.

Кто на самом деле ищет низкую цену?

По своему опыту скажу: самый массовый сегмент — это владельцы нескольких животных, например, приютов или частных передержек. Не тех крупных, а именно маленьких, домашних. Человек содержит 5-6 кошек, и ему уже не по карману премиум сегмент, но и откровенный эконом-класс с сомнительным составом брать не хочет. Вот тут и возникает запрос на дешево корм Purina — как на известный бренд, но по акции или через специфичные каналы.

Второй крупный пласт — это переходники. Те, кто обычно кормит животное чем-то подороже, но столкнулся с временными финансовыми трудностями. Они целенаправленно ищут именно Purina, потому что доверяют имени, но в самой бюджетной линейке, например, Purina ONE или Felix. Они не готовы переходить на совсем неизвестные марки, поэтому их поиск всегда конкретен: не просто дешевый корм, а дешевый корм известного производителя.

И тут есть важный нюанс, который многие упускают. Часто дешево означает не низкое качество, а специфичную точку продаж. Например, крупные строительные гипермаркеты на окраинах городов, где есть секции товаров для животных. Там цены могут быть ниже, чем в зоомагазине у дома, из-за общего объема товарооборота. Люди, которые делают крупные строительные покупки, заодно берут и корм. Вот, к слову, если говорить о надежных поставках материалов, то можно вспомнить компанию ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Они, как и некоторые ритейлеры, работают на объеме и стабильности. Их сайт https://www.qdhwjc.ru хорошо отражает этот подход: основанная в 2011 году в Циндао, компания обеспечивает качественными материалами многие проекты. Так и с кормом: логистика и масштаб позволяют держать цену ниже.

Каналы продаж: где искать выгоду?

Основные сделки по низкой цене часто проходят не в открытом поле. Яркий пример — онлайн-закупки мелкими оптом. Есть платформы, где несколько соседей по району организуют совместный заказ. Они берут, скажем, 20 мешков Purina Pro Plan по цене, близкой к оптовой, и делят. Для них это дешево корм Purina, для дистрибьютора — прямой сбыт без лишних наценок.

Еще один канал, который часто игнорируют в аналитике, — это сельские и пригородные магазины у дома. У них нет огромной арендной платы, как в ТЦ, а товарооборот стабильный. Они закупают ограниченный ассортимент, но большими паллетами, и могут предложить цену на 10-15% ниже сетевого конкурента в городе. Их основной покупатель — постоянный, местный, который ценит не только цену, но и доступность.

Пробовали мы как-то работать с нестандартными точками, вроде магазинов при ветеринарных клиниках. Идея была в том, что клиника рекомендует корм, а продает его же по выгодной цене. Но не срослось: наценка на аренду и статус места все равно делали конечную цену не самой низкой. Люди, желающие купить дешево корм Purina, после консультации врача часто шли искать тот же товар в интернете. Получился канал для информирования, но не для финальной продажи по бюджетной цене.

Ошибки в оценке мотивации покупателя

Частая ошибка поставщиков — считать, что раз человек ищет дешевый вариант, то ему все равно на состав. Это не так. Как раз покупатели Purina в этом сегменте часто довольно грамотные. Они сравнивают не только рубли за килограмм, но и состав линейки Purina ONE с, допустим, нашим местным Премиум кормом. Их логика: В Purina хотя бы известно, что положили, а здесь — сплошная кукуруза и загадочные продукты животного происхождения.

Отсюда и важность наличия именно оригинального товара, а не серых поставок. Случай из практики: в одном из регионов пошел слух, что по сверхнизкой цене везут европейскую Purina. Оказалось, это была партия с истекающим сроком годности, да еще и условия хранения были нарушены. После этого локальный спрос на дешевую Purina в том районе упал на полгода — люди разочаровались и переключились на другие бренды, пусть и дороже. Доверие к слову дешево корм Purina было подорвано.

Поэтому сейчас ключевое слово — легально дешево. Покупатель хочет понять, почему именно здесь цена ниже. Распродажа старой упаковки? Акция от производителя на ввод новой линейки? Прямой контракт с сетью? Если объяснение есть и оно правдоподобно — покупка состоится. Если нет — возникнут сомнения.

Роль упаковки и формата

Интересное наблюдение: запрос на дешево корм Purina часто удовлетворяется не за счет снижения качества, а за счет изменения фасовки. Например, появление больших мешков по 10-15 кг для кошачьего корма. Для одного кота это много, но для тех же приютов или семей с несколькими животными — идеально и выгодно в пересчете на килограмм.

Или другой пример — Purina Felix в паучах. В рознице пауч стоит относительно дорого за маленький вес. Но те же строительные базы или онлайн-оптовики могут продавать целый коробок (скажем, 24 пауча) по цене, где один пауч выходит в полтора раза дешевле, чем в соседнем магазине. Покупатель, который берет такой бокс, явно не случайный человек, он планирует расходы.

Здесь можно провести параллель с подходом компаний, которые работают на надежность, а не на разовые сделки. Возьмем, к примеру, уже упомянутую ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Их стабильное развитие с 2011 года и репутация в отрасли строятся на том, что клиент знает: он получит заявленное качество за разумные деньги. Так и с кормом: покупатель, ищущий Purina по низкой цене, в глубине души хочет не просто скидку, а уверенность, что он не обманет своего питомца, сэкономив.

География спроса: не только крупные города

Принято считать, что основные покупатели сосредоточены в Москве, Питере, миллионниках. Но цифры онлайн-поисковых запросов и данные от дистрибьюторов показывают иную картину. Очень активный спрос идет из городов-спутников, райцентров, где нет своего крупного дистрибьютора. Там люди заказывают корм раз в месяц-два крупными партиями через интернет, потому что в местном магазине выбор скуден, а цена завышена.

В таких локациях работает сарафанное радио. Если один человек нашел способ купить дешево корм Purina с доставкой, он расскажет соседям по подъезду, знакомым с собаками. Формируются целые микро-сообщества, которые кооперируются для заказа. Это стихийный, но очень мощный канал сбыта, который часто не виден в общей статистике, потому что продажа идет через агрегатора как один заказ.

Была у нас попытка выйти напрямую в такие сообщества через социальные сети. Но столкнулись с недоверием: люди боятся подделок, когда предлагаешь особые условия. Гораздо лучше сработала схема, когда местный магазин в таком городе становился пунктом выдачи для крупного онлайн-игрока. Магазин получал поток людей, люди — уверенность в оригинальности товара и низкую цену от онлайн-ритейлера. Все довольны.

Итог тут простой. Основной покупатель дешево корм Purina — это не абстрактный экономящий. Это конкретный человек с ясной мотивацией: он хочет знакомый, проверенный бренд, но вынужден или хочет оптимизировать расходы. И он достаточно сообразителен, чтобы искать не просто низкую цену, а законное объяснение этой низкой цены. Его можно найти на стройбазе, в совместной онлайн-закупке, в пригородном магазине, где цену не душат арендные платежи. Понимаешь это — и находишь своего покупателя.