Китайский беззерновой корм: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает на переговорах и в отраслевых чатах. Многие сразу думают про Европу — мол, там тренд на здоровое питание питомцев, вот и главный рынок. Но реальная картина, как часто бывает, сложнее и интереснее. Если копнуть вглубь цепочек поставок и пообщаться с производителями на местах в Китае, понимаешь, что драйверы спроса совсем другие.

Ожидание vs. Реальность: куда на самом деле идут объемы

Когда мы только начинали работать с этой категорией лет пять назад, логика была именно такой: ищем покупателей в Германии, Франции, Бенилюксе. Казалось, что премиальный сегмент беззерновых кормов (grain-free) — их естественная ниша. Первые же серьезные запросы, однако, пришли откуда не ждали — из России и с Ближнего Востока, из стран СНГ. Не из ?модного? Запада.

Почему так? Объяснение лежит на поверхности, если посмотреть на структуру затрат. Китайские производители, особенно в провинциях Шаньдун или Фуцзянь, научились делать качественный беззерновой корм из альтернативных источников крахмала — батата, тапиоки, гороха — с очень конкурентной себестоимостью. Для европейского бренда, у которого уже есть налаженная цепочка с локальными или бразильскими/американскими поставщиками, переключение на Китай часто не дает решающего ценового преимущества. А вот для рынков, где импортный доллар или евро на счету, разница в цене за тонну становится критическим аргументом.

Вспоминаю один конкретный кейс с партией корма на основе утки и батата. Немецкий дистрибьютор долго торговался, но в итоге отказался — его клиентов не устраивала даже минимальная логистическая задержка. Эту же партию, с небольшой корректировкой упаковки (перевели текст на русский и арабский), буквально за неделю забрал совместный покупатель из Казахстана и ОАЭ. Для них цена в $1,800 за тонну против европейских $2,400+ была решающим фактором. Вот и весь секрет ?главного покупателя? — он там, где ценовая чувствительность выше, а требования к ?истории бренда? — ниже.

Профиль типичного покупателя: не бренд, а дистрибьютор

Здесь кроется еще одно распространенное заблуждение. Многие думают, что закупаются напрямую крупные западные сети или известные марки. На деле, основной контрагент — это региональный дистрибьютор или оптовик, который уже работает на нескольких рынках. Часто это компании из Турции, Польши, той же России, которые позже фасуют продукт под своими частными марками (private label) или продают как ?премиум-импорт? мелким локальным зоомагазинам.

У таких компаний нет гигантских R&D отделов, зато есть отличное чутье на цену и понимание, что ?продастся? в их регионе. Например, в Восточной Европе хорошо идет беззерновой корм с ягненком и картофелем, а в арабских странах — с рыбой и нутом. Китайский завод, с которым мы сотрудничали, ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (их сайт — https://www.qdhwjc.ru), изначально был известен в другой сфере, но их логистический отдел блестяще адаптировался под требования именно таких дистрибьюторов: гибкие партии, быстрая отгрузка пробных контейнеров, готовность менять рецептуры ?под ключ?. Это важнее, чем сертификаты organic, которые требуются для входа в Германию.

С ними же связан и наш провальный опыт. Пытались продвинуть очень сложную, ?научную? линейку с добавками для суставов и уникальным белком из насекомых. Европейцы заинтересовались, но запросили клинические исследования, которых у завода не было. А наш основной дистрибьютор из Польши просто сказал: ?Это не продать. Дайте лучше проверенную классику — лосось и сладкий картофель?. Пришлось отступить. Инновации в этом сегменте — риск, на который готовы не все.

Логистика и ?подводные камни? качества

А вот здесь начинается самое интересное, о чем редко пишут в глянцевых отчетах. Ключевой покупатель определяется не только желанием, но и возможностью получить товар в сохранности. Беззерновые корма часто имеют более высокое содержание жиров (для вкуса и энергии), а это делает их уязвимыми при длительной морской перевозке, особенно в тропиках. Прогорклый жир — частая претензия.

Поэтому главный покупатель — это тот, кто может организовать быструю и, что важно, предсказуемую логистику. Маршрут Циндао — Владивосток — сухопутным путем в Казахскстан часто надежнее, чем Циндао — Гамбург с возможными задержками в портах. Мы потеряли целый контейнер для клиента в Италии из-за двухмесячной задержки в транзитном порту. После этого он переключился на местного производителя, несмотря на цену.

Еще один нюанс — стабильность состава. Китайские заводы зависят от доступности сырья. Сегодня крахмал берут из батата, завтра — из маниоки, в зависимости от урожая и цены. Для гиганта вроде Mars Petcare это недопустимо, а для дистрибьютора в Сербии, который закупает 20 тонн в месяц, — приемлемо, если основные показатели белка и жира по спецификации соблюдены. Опять же, это формирует портрет ?главного?: он более гибкий и менее требовательный к абсолютной стандартизации.

Будущее: давление с двух сторон

Сейчас ситуация начинает меняться. С одной стороны, в самой России и других странах СНГ появляются локальные производства, которые пытаются повторить китайскую модель, но ближе к рынку. Они — конкуренты. С другой — китайские производители сами хотят уйти от имиджа ?дешевого поставщика? и выйти напрямую на конечные сети в Европе, инвестируя в сертификаты и маркетинг.

Но это долгий путь. Пока что наш опыт показывает, что основной объем по-прежнему уходит по старым каналам. Главный покупатель сегодня — это прагматичный региональный игрок, который закрывает потребность в относительно недорогом премиум-сегменте на растущих рынках. Он не платит за бренд, он платит за состав и цену. И, что важно, он готов прощать некоторые ?шероховатости? в обмен на гибкость и прямое общение с заводом, без десяти посредников.

Будет ли этот портрет меняться? Безусловно. Но в обозримые 2-3 года именно такие компании определяют спрос на китайский беззерновой корм. Все разговоры о тотальном завоевании Европы или США — пока что из разряда футурологии. Реальность же, как обычно, грязнее, сложнее и увлекательнее любых шаблонных отчетов.