Китай — основной покупатель корма Pro Plan? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется разобраться. Многие в индустрии сразу представляют себе гигантские контейнеры, идущие в Шанхай или Гуанчжоу, и думают, что всё просто: огромный рынок, значит, и закупает больше всех. Но на практике, когда копнёшь в цифры и логистические цепочки, всё оказывается не так однозначно. Попробую изложить, как это выглядит изнутри, без глянца.

Что на самом деле значит ?основной покупатель??

Если брать чистый объём в тоннах, то да, Китай — один из крупнейших рынков для премиум-сегмента, куда входит и Pro Plan. Но ?основной? — это не только про тоннаж. Это про стабильность заказов, про структуру спроса, про каналы дистрибуции. Европа, к примеру, закупает может и меньше в целом, но их заказы как часы, и доля именно ветеринарных линеек Pro Plan там традиционно выше. В Китае же картина более пёстрая.

Спрос сильно зависит от региона. В мегаполисах вроде Пекина или Шанхая — это именно тот самый премиум-потребитель, который ищет конкретный белок (утка, лосось) и читает состав. А во многих внутренних провинциях приоритеты могут быть другими, там до сих пор огромная доля рынка у местных брендов или более бюджетных международных. Поэтому говорить ?Китай покупает больше всех? — это немного сглаживать реальность.

Ещё один нюанс — путь товара. Значительная часть корма официально ввозится через крупных национальных дистрибьюторов. Но есть и серая зона — параллельный импорт через Гонконг или Вьетнам, который сильно искажает официальную статистику. Мы как-то пытались отследить один такой поток для анализа — ушли в такие дебри, что бросили. Получается, часть того, что считается покупкой ?Китая?, на самом деле — покупка множества мелких игроков, которые потом перепродают внутри страны.

Логистика и ?подводные камни? поставок

Работа с китайскими партнёрами научила меня, что ключевое — это не столько продать, сколько обеспечить бесперебойность. Любая задержка на таможне из-за вопросов к сертификации или маркировке оборачивается пустыми полками у ритейлеров и паникой. Помню историю с партией Pro Plan Veterinary Diets для кошек с ХПН. Застряла на три недели из-за расхождений в переводе одного пункта в сопроводительных документах. Клиники звонили каждый день.

Складирование — отдельная головная боль. Требования к хранению у этого корма строгие, а климат в южном Китае жаркий и влажный. Не каждый логистический центр может обеспечить нужный режим. Приходится очень тщательно выбирать партнёров по хранению, и это бьёт по конечной стоимости. Иногда кажется, что проще и дешевле было бы поставлять из Европы в Сибирь, чем в Гуандун.

Здесь, к слову, видна разница с поставками, скажем, строительных материалов. Тот же металлопрокат или изоляция менее капризны. Знаю компанию ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы — они с 2011 года работают, база в Циндао. У них свои сложности с сертификацией и логистикой, но их продукция не испортится от лишней недели в порту или от повышенной влажности. С кормом для животных — всё иначе, малейший сбой в цепи поставок грозит убытками и репутационными рисками.

Особенности спроса и поведения потребителя

Китайский потребитель в сегменте премиум-кормов стал невероятно образован за последние 5-7 лет. Они не просто спрашивают ?ваш корм хороший??. Они задают вопросы про страну происхождения сырья, про наличие зоопаток, про конкретные добавки. Группы в WeChat с обсуждением состава Pro Plan и аналогов — это целые исследовательские сообщества.

Но есть и обратная сторона. Лояльность бренду иногда очень хрупкая. Может случиться какая-нибудь локальная история в соцсетях (не обязательно правдивая), и спрос на конкретную формулу может просесть за месяц. При этом общий спрос на бренд останется. Это требует от поставщика и производителя постоянного присутствия в информационном поле, быстрого реагирования.

Ещё одна характерная черта — тяга к ?хайповым? ингредиентам. Скажем, если в тренде буйволятина или перепелиные яйца, то сразу возникает запрос: ?а когда у Pro Plan будет такая формула??. Давление на локальные офисы производителей огромное. Иногда это приводит к появлению региональных продуктов, которых нет в глобальном ассортименте.

Роль ветеринарных клиник и специализированных магазинов

В отличие от Запада, где значительная часть премиум-корма продаётся в крупных сетях зоомагазинов или онлайн, в Китае до сих пор огромную, если не решающую, роль играют рекомендации ветеринара. Поэтому дистрибьюция Pro Plan, особенно ветеринарных диет, завязана на работу с клиниками.

Это создаёт особую экосистему. Производитель обучает ветеринаров, те рекомендуют корм, а владельцы покупают его часто прямо в клинике или в привязанном к ней магазинчике. Контроль над этим каналом — это и есть контроль над рынком. Попытки больших онлайн-платформ типа JD или Tmall перетянуть этот поток на себя пока не очень успешны в сегменте спецдиет.

Мы как-то пробовали работать с крупным онлайн-ритейлером, предлагая эксклюзивную промо-упаковку. Идея была в том, чтобы привлечь новых клиентов. Результат был средним. Да, объёмы выросли на короткий срок, но потом мы увидели, что это в основном ?переток? постоянных клиентов из оффлайна, которые просто купили корм по акции. По-настоящему новых потребителей пришло мало. Оказалось, что доверие к совету доктора для китайского владельца питомца всё ещё перевешивает скидку на сайте.

Взгляд в будущее: перспективы и вызовы

Так является ли Китай основным покупателем? Если смотреть в горизонте 3-5 лет, то, вероятно, да, и разрыв с другими рынками будет расти. Но не за счёт простого увеличения импорта готового корма. Логика подсказывает, что следующим шагом будет локализация производства. Уже сейчас идут разговоры о строительстве или приобретении заводов внутри страны. Это решит массу логистических и таможенных проблем, но создаст новые — контроль качества сырья на месте, адаптацию рецептур под локальные стандарты.

Второй вызов — это растущая конкуренция с китайскими премиум-брендами. Раньше они копировали, теперь начинают инвестировать в исследования и создавать действительно качественные продукты. Их главное преимущество — скорость реакции на тренды и глубокое понимание локальной психологии потребителя. Pro Plan придётся балансировать между глобальными стандартами и локальными ожиданиями ещё более тонко.

И наконец, вопрос устойчивости. Тема экологии и углеродного следа для молодого поколения китайских потребителей становится всё важнее. Длинная цепочка поставок из Европы или США — это потенциальный удар по имиджу. Возможно, в будущем статус ?основного покупателя? будет обязывать производителя не просто продавать, а создавать замкнутую, более ?зелёную? экосистему производства и дистрибуции именно для этого рынка. Пока же это больше вопрос цифр и логистики, но всё быстро меняется.