Кто лидер по закупкам китайских консервов для кошек с уткой? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — крупные сетевые зоомагазины или оптовики. Но реальность, как часто бывает в импорте, куда интереснее и неочевиднее. Многие сразу думают про объемы, но лидерство — это не только про тонны. Это про стабильность поставок, про умение работать с китайскими консервами специфичного состава, и, что критично, про логистику, которая не угробит продукт. С уткой — отдельная история, это не самый массовый вкус, тут уже работают точечные игроки.

Ошибочные представления и реальная картина рынка

Часто кажется, что лидер — тот, кто больше всех ввозит. На бумаге, может, и так. Но я видел компании, которые закупали три контейнера раз в полгода, а потом полгода решали проблемы с растаможкой или жалобами на брак. Это не лидерство, это русская рулетка. Настоящий лидер завозит регулярно, пусть и меньшими партиями, но его имя всегда есть на полке. В сегменте консервов для кошек с уткой особенно важна предсказуемость, потому что спрос хоть и нишевый, но очень лояльный.

Еще один миф — что все упирается в цену. Да, Китай дает хороший ценник. Но с уткой есть нюанс: качество сырья сильно колеблется. Дешевый продукт может содержать утку сомнительного происхождения — больше кожи и жира, меньше мяса. Крупные игроки, которые дорожат репутацией, работают с заводами, где есть жесткий контроль фракций мяса. Они платят больше, но и продукт стабильный. Поэтому их закупки могут быть меньше в штуках, но больше в деньгах и, главное, в доверии конечного покупателя.

Из своего опыта скажу: в 2018-2019 годах был бум на дешевые китайские консервы. Многие вошли на рынок. Но к 2021-му половина сошла с дистанции именно из-за проблем с качеством и логистикой. Те, кто остался, — это и есть кандидаты в лидеры. Они научились проверять не только сертификаты, но и реальные производственные линии, договариваться о хранении на китайских складах до отгрузки и страховать груз.

Ключевые игроки и их стратегии

Если говорить о конкретных типах компаний, то я бы выделил три категории. Первая — это специализированные импортеры кормов премиум- и супер-премиум класса. Они редко афишируют свои объемы, но их доля в премиальном сегменте с уткой очень весома. Их стратегия — не гнаться за новинками, а годами работать с 2-3 проверенными заводами. Их логистика безупречна, часто используют авиаперевозки для первых партий нового производства.

Вторая категория — это крупные дистрибьюторы, которые закрывают сразу несколько сегментов: эконом, масс-маркет и немного премиума. Вот они как раз закупают тоннами. Но их сила — в диверсификации. Консервы для кошек с уткой для них — лишь одна из сотен позиций в каталоге. Их лидерство в объемах может быть абсолютным, но они очень уязвимы к перебоям со стороны одного завода. Поэтому они всегда имеют 2-3 запасных варианта поставщика, что сказывается на незначительных вариациях состава от партии к партии.

Третья, самая интересная категория — это средние онлайн-платформы, сфокусированные на натуральном питании. Они нашли свою нишу. Они закупают не так много, но их аудитория готова платить за чистую утку, без сои и лишних добавок. Их закупки часто идут с конкретных ферм, что они и используют в маркетинге. Это не массовый лидер, но лидер в своем сегменте по экспертизе и лояльности клиентов.

Проблемы цепочки поставок: где кроются риски

Обсуждение лидерства бессмысленно без понимания подводных камней. Главный риск — даже не в производстве, а в пути. Консервы — тяжелый товар. Морская перевозка из Китая в порты Дальнего Востока или в Новороссийск — это испытание на прочность для упаковки. Резкие перепады температуры и влажности в трюмах могут привести к порче жестяной банки, к появлению вмятин, которые потом пугают покупателей. Лидеры это знают и всегда имеют запас по сроку годности, чтобы дать продукту отдохнуть и пройти проверку на складе после путешествия.

Вторая головная боль — таможенное оформление. Ветеринарные сертификаты, декларации соответствия… Были случаи, когда из-за незначительной ошибки в переводе названия ингредиента партия задерживалась на месяц. Кто теряет? Тот, у кого нет буферного запаса на складе. Крупные игроки держат штатных или приходящих брокеров, которые специализируются именно на кормах. Мелкие — работают через посредников и постоянно рискуют.

И третий момент — платежи. Работа с Китаем — это всегда предоплата, часто 100%. Это замораживает огромные средства. Не каждый может себе это позволить. Поэтому некоторые формально крупные закупщики на деле являются лишь агентами, а реальным финансовым оператором и владельцем товара до порта назначения является китайская сторона. Это сложная схема, которая тоже влияет на то, кого можно считать реальным лидером закупок.

Пример из практики: когда объемы не спасают

Расскажу про один случай, не называя имен. Крупная компания, условно Х, решила стать главным по китайским консервам с уткой. Заключили контракт на 5 контейнеров в месяц по рекордно низкой цене. Первые две партии пришли — все отлично. На третьей — начались жалобы: в банках попадаются мелкие косточки. Оказалось, поставщик, чтобы выполнить объем, начал закупать сырье у нового субподрядчика. Вся партия была отозвана. Репутационные потери и судебные издержки с китайской стороной (которая, к слову, быстро обанкротилась) перечеркнули всю выгоду. Компания Х свернула программу и теперь закупает этот вкус мелкими партиями у другого, более дорогого, но проверенного производителя. Лидером она так и не стала.

Это классическая ошибка. В Китае нельзя экономить на контроле качества на месте. Нужны свои люди или надежные инспекционные компании, которые будут выборочно проверять партии перед отгрузкой. Многие об этом знают, но на практике пренебрегают, думая, что большой объем заказа сам по себе является гарантией. Это не так.

Кстати, о контроле. Интересный момент: некоторые российские импортеры сейчас не просто покупают готовый продукт, а заказывают его производство по своему техническому заданию (ТЗ). Это уже следующий уровень. Они сами определяют процентное содержание утки, печени, бульона. Это, конечно, дороже и требует минимальных объемов заказа, но зато продукт становится уникальным. Такие компании — потенциальные лидеры завтрашнего дня. Они строят не просто цепочку поставок, а фактически переносят часть производства под свой контроль.

Будущее рынка и новые тренды

Куда все движется? Судя по всему, лидерство будет определяться не грубым объемом, а гибкостью и адаптивностью. Появляются новые форматы — например, паучи (мягкие упаковки) с уткой. Они легче, дешевле в логистике, но требуют другой линии фасовки. Кто первый наладит стабильные поставки качественного продукта в паучах, может перехватить инициативу.

Еще один тренд — запрос на полную прослеживаемость. Покупатель хочет по QR-коду на банке увидеть, не только где произведено, но и с какой фермы пришла эта утка. Пока это экзотика, но спрос растет. Компании, которые инвестируют в такую прозрачность сейчас, завтра могут получить серьезное конкурентное преимущество в премиум-сегменте.

Наконец, нельзя сбрасывать со счетов и прямые поставки для крупных федеральных сетей. Когда сеть заключает контракт напрямую с китайским заводом, минуя российского импортера-посредника, объемы закупок взлетают до небес. Но и ответственность, и риски сеть берет на себя. В этом случае формальным лидером по закупкам будет числиться эта сеть, хотя реальная работа по организации всего процесса может лежать на внешнем операторе. Так что вопрос кто лидер? становится еще более размытым.

В заключение скажу: искать одного лидера бессмысленно. Рынок сегментирован. Есть лидер по валовому объему в низком ценовом сегменте, есть лидер по марже и стабильности в высоком, есть лидер по темпам роста среди онлайн-игроков. Ответ на вопрос зависит от того, какие критерии вы ставите во главу угла. Но если говорить о комплексном лидерстве — где есть и объем, и стабильность, и качество, и готовность инвестировать в развитие продукта — то таких игроков можно пересчитать по пальцам одной руки. И они не любят о себе рассказывать в открытых источниках. Их знают по продукту на полке.