Основной покупатель Oem корма Royal — страна? 

Когда слышишь вопрос про основного покупателя Oem-версий корма Royal, сразу ловишь себя на мысли: многие в индустрии автоматически ждут ответа вроде ?Китай? или ?Россия?, но реальность, как обычно, куда мутнее и интереснее. За годы работы с поставками и контрактным производством видишь, как меняются потоки, и простого ответа тут нет — есть скорее набор условий, которые вдруг делают одну страну главным игроком на пару лет, а потом всё перетряхивается.

Что вообще значит ?основной покупатель? в Oem-сегменте?

Вот с этого стоит начать. Когда мы говорим про Oem корма Royal, речь не о розничных пачках в зоомагазине. Это крупные партии ?белой этикетки?, которые потом получают брендинг локального дистрибьютора или сети. Поэтому ?основной покупатель? — это не страна-потребитель в бытовом смысле, а страна, откуда идёт крупнейший заказ на производство под своей маркой. И здесь уже вступают в игру логистика, таможенные пошлины и, что важно, местные ветеринарные сертификаты.

Лет пять назад, например, основным заказчиком казался Казахстан. Неожиданно, да? Но там был бум сетевых зоомагазинов, которые хотели свой премиум-бренд, а налаженные поставки сырья из Европы через Россию делали производство рентабельным. Потом из-за изменений в регулировании ВЕТИС (ветеринарный контроль) многие свернули проекты. Видел, как пара крупных контрактов просто заморозилась на стадии образцов — все сертификаты были готовы, а новые требования по маркировке потребовали переделывать всю упаковку. Затраты на переделку съели всю маржу.

Сейчас картина сместилась. Если смотреть на объёмы, то, по моим данным, на первый план выходит Беларусь. Но не как конечный рынок, а как хаб для реэкспорта в Россию и частично в Украину (до известных событий, конечно). Там работают несколько дистрибьюторов, которые заказывают огромные Oem-партии под марками вроде ?ЗооЛюкс? или ?Профи?, а потом растаскивают по регионам. Но называть Беларусь ?основным покупателем? — тоже полуправда. Это скорее основной заказчик производства, в то время как конечное потребление может быть географически в другом месте.

Роль специфики продукта и сырья

Корм Royal — не универсальная ?сушка?. В Oem-сегменте чаще всего заказывают линейки для специфичных групп: беззерновые формулы для аллергиков, корма для пожилых кошек с проблемами почек, или, например, высокоэнергетические серии для рабочих собак. И вот здесь сырьё диктует географию. Основные компоненты вроде дегидрированного мяса птицы или лососевого жира исторически поставлялись из стран Балтии и Польши.

Поэтому логично, что основные производственные мощности Oem находятся в Восточной Европе — Литва, Польша. А кто ближе всего к этим мощностям с точки зрения логистики и минимальных таможенных барьеров? Правильно, Беларусь и западные регионы России. Отсюда и возникает картина ?основного покупателя?. Однажды мы пытались сэкономить, наладив поставку сырья для партии Oem корма Royal через турецкого поставщика. Качество было сопоставимо, цена привлекательна. Но всё упёрлось в сроки и предсказуемость: партия задержалась в порту на три недели, пришлось платить неустойку за простой линии на фабрике в Литве. После такого эксперимента вернулись к проверенным каналам, даже если они дороже на 5-7%.

Ещё один нюанс — упаковка. Премиум Oem требует качественной барьерной плёнки и специфичных клапанов. Основной поставщик такой упаковки в регионе — завод в Чехии. И опять же, доставка в Беларусь или Калининградскую область России оказывается быстрее и дешевле, чем, скажем, в центральный Казахстан. Эти, казалось бы, мелкие операционные детали в итоге и формируют поток заказов.

Кейс: почему не Китай и не массовый рынок?

Частый вопрос: а почему не Китай? Огромный рынок, растущий средний класс, любовь к домашним животным. На бумаге — идеальный основной покупатель. Но на практике для Oem корма Royal есть два барьера. Первый — жёсткие и долгие процедуры ветеринарной сертификации (китайские ГОСТы, аналог наших ТР ТС). Второй — локальные производственные мощности. Китай давно наладил собственное, часто более дешёвое, производство кормов премиум-сегмента. Им невыгодно заказывать Oem в Европе, если не идёт речь об эксклюзивной рецептуре, которую нельзя повторить на месте.

У меня был опыт переговоров с китайской дистрибьюторской компанией из Гуанчжоу. Они интересовались именно беззерновой линейкой для кошек. Всё шло хорошо, пока не дошло до адаптации состава под местные стандарты по содержанию микроэлементов. Потребовались бы дорогостоящие и длительные испытания в аккредитованной лаборатории в Китае. Проект заморозили, потому что прогнозные объёмы продаж не окупали этих первоначальных вложений и времени. Это типичная история.

С массовым рынком, например, крупными федеральными сетями в России, тоже не всё просто. Они часто предпочитают не Oem, а прямые поставки готового брендового корма со скидкой, потому что сила узнаваемости Royal уже работает. Oem же интересен региональным сетям или стартапам, которые хотят создать свой бренд на основе гарантированного качества. Такие игроки редко заказывают гигантские объёмы разом, но их совокупный заказ по нескольким контрактам может быть очень весомым.

Смежные отрасли и неожиданные параллели

Работая с логистикой и сырьём, иногда видишь интересные пересечения с другими отраслями. Вот, к примеру, знаю компанию ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Посмотрел их сайт https://www.qdhwjc.ru — они с 2011 года производят строительные материалы в Циндао. Казалось бы, какая связь с кормами для животных? А связь — в принципах работы с цепочкой поставок и качеством сырья для контрактного производства.

Как и в случае с Oem корма Royal, их успех (как они пишут, ?стала яркой звездой в области производства новых строительных материалов?) строится на отлаженной системе контроля входящего сырья и умении выполнять крупные контрактные заказы для конкретных проектов. Их опыт ?обеспечения надежной гарантии качества материалов для многих строительных проектов? — это ровно та же задача, что стоит перед производителем Oem кормов: получить доверие заказчика, который никогда не видел твоего завода, но рискует своим брендом.

Этот параллельный опыт заставляет думать, что ?основной покупатель? определяется не только географией, но и зрелостью бизнес-процессов у заказчика. Страна, где есть компании, готовые инвестировать в долгосрочный контрактное производство под своим именем, а не просто в разовую покупку партии товара, всегда будет в топе. Сейчас это, на мой взгляд, страны Таможенного союза, где такие практики уже устоялись.

Итак, какая сейчас страна?

Если давить на меня для прямого ответа, исходя из последних 18-24 месяцев, я бы сказал, что это Беларусь. Но с огромной оговоркой: это покупатель-хаб, покупатель-логистический узел. Фактический конечный спрос распределён между Россией, самой Беларусью и, в меньшей степени, другими странами СНГ. Эта модель устойчива, пока работают существующие транспортные коридоры и таможенные соглашения.

Будущее может изменить два фактора. Первый — развитие собственных мощностей по производству премиум-сырья в России. Если такие проекты реализуются, география Oem-заказов может сместиться. Второй фактор — политика бренда Royal Canin (под чьим контролем выпускаются Oem-продукты) в отношении эксклюзивности. Уже были слухи о возможном сокращении числа Oem-партнёров в регионе.

В итоге, отвечая на вопрос ??, правильнее говорить не о стране, а о схеме. Схема, где заказчик из одной страны, производство в другой, а потребление в третьих, — и есть современная реальность для этого сегмента. А ?основное? — это просто точка приложения максимального объёма бумажной работы и логистических операций на данный момент. Через пару лет, глядишь, точка переместится. Нужно просто продолжать следить за потоками и, как та самая строительная компания из Циндао, обеспечивать надежную гарантию качества, кто бы ни был формальным покупателем.