Основные покупатели морозостойкого раствора M20? 

Когда спрашивают про основных покупателей, многие сразу думают о крупных стройках вроде МКАД или каких-то федеральных объектов. На практике же всё часто оказывается куда прозаичнее и, если честно, интереснее. М20 — это не тот материал, который закупают вагонами для монолита небоскрёба. Его ниша совсем другая, и понимание этого как раз и отделяет опытного поставщика от того, кто просто гонит объёмы. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке лет десять.

Кто действительно нуждается в M20 и почему

Главный потребитель — это сфера малоэтажного строительства и, в особенности, частный застройщик, который работает в регионах с выраженными перепадами температур. Речь о Центральной России, Северо-Западе, Урале, Сибири. Там, где зимой -25 — это норма, а весной и осенью постоянные циклы заморозки-разморозки. Кладочный раствор обычный в таких условиях — лотерея с призом в виде трещин по швам на фасаде после первой же зимы. Поэтому грамотные прорабы, даже строя коттедж или таунхаус, уже требуют морозостойкий раствор. Но ключевое слово — ?грамотные?. Многие экономят, пока не столкнутся с проблемой лицом к лицу.

Второй крупный сегмент — муниципальные и дорожные хозяйства. Зимой постоянно нужно что-то подлатать: бордюры, небольшие участки тротуарной плитки, ремонт ступеней у общественных зданий. Работать нужно часто при минусе, а раствор должен схватываться и набирать прочность в таких условиях. M20 с противоморозными добавками — один из рабочих вариантов. Объёмы тут не гигантские, но заказы постоянные, сезонные. Важна не столько цена, сколько готовность материала к моментальному применению и предсказуемый результат.

И третий, часто упускаемый из виду покупатель — это подрядчики, занимающиеся реконструкцией и реставрацией. Старый фонд, особенно кирпичный, требует осторожного подхода. Нужно подобрать состав, который будет не только держать мороз, но и по параметрам (подвижность, цвет) подходить к исторической кладке. Тут уже идут запросы на M20, но с особыми требованиями, иногда даже по индивидуальной рецептуре. Работа точечная, но очень требовательная к качеству.

Ошибки в выборе и наши просчёты

Раньше мы думали, что главный аргумент — это цена. Приходили на объект, предлагали свой раствор M20 по цене чуть ниже среднерыночной. И сталкивались с недоверием: ?Если дешевле, значит, что-то не так?. Оказалось, для прораба, отвечающего за объект, надёжность и проверенный поставщик куда важнее сэкономленных копеек. Однажды потеряли хороший контракт на коттеджный посёлок под Москвой именно из-за этого. Делали ставку на стоимость, а клиент выбрал конкурента, с которым уже работал пять лет, хоть и дороже.

Ещё одна ошибка — не объяснять разницу между марками. Для неспециалиста M20, M15, M10 — просто цифры. Надо было сразу показывать, а лучше — демонстрировать. Мы начали возить с собой образцы: кубики раствора, которые прошли 25, 50, 75 циклов заморозки. Покажешь такой наглядный материал, и разговор сразу становится предметным. Клиент видит, за что платит. Особенно это работает с частными заказчиками, которые строят для себя, ?на века?.

Был и курьёзный случай. Заключили договор с одной фирмой на поставку для кладки стен из газобетона в зимних условиях. Всё по регламенту: раствор морозостойкий, противоморозная добавка. А через месяц звонок: ?У вас раствор не соответствует!?. Приехали, смотрим — кладка ведётся по мокрому, на снег. Естественно, вода из раствора вымывается, прочность не набирается. Пришлось проводить ликбез прямо на месте про технологии зимней кладки. Вывод: даже идеальный материал можно испортить, если не контролировать его применение. Теперь в контракты крупнее определённой суммы мы включаем пункт о консультации наших технологов на объекте.

Пример удачного сотрудничества и работающие схемы

Хороший пример — это работа с компанией ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Они не наши прямые конкуренты, а скорее партнёры в смежной области. На их сайте qdhwjc.ru видно, что они серьёзно занимаются материалами для фасадов и внешней отделки. Мы же поставляем растворы. Так вот, при реализации одного проекта по облицовке кирпичом административного здания в Казани, наш M20 использовался именно для кладки облицовочного слоя. Их плитка или панели — это финиш, а наша задача — обеспечить долговечную и прочную основу под неё в суровом климате.

Сотрудничество строилось на чётком разделении ответственности. Мы гарантировали параметры раствора (подвижность, время жизни в условиях -10°C, конечную прочность после циклов заморозки), они — соответствие облицовочных материалов и общее ведение работ. Проект прошёл успешно, объект сдан уже три года, нареканий по кладочным швам нет. Это к вопросу о том, что основные покупатели — это не только те, кто платит деньги, но и те, чьи интересы напрямую связаны с качеством твоего продукта в общей цепочке.

Такая схема — когда мы выступаем как субпоставщик специализированного материала для другого ответственного подрядчика — оказалась очень живучей. Она снимает с нас часть организационных рисков, но требует безупречного качества с нашей стороны. Один сбой — и под угрозой репутация не только наша, но и партнёра. Поэтому каждая партия M20, идущая на такие объекты, проходит двойной контроль: наш и часто — представителя генподряда.

Где искать этих покупателей? Неочевидные каналы

Конечно, не на всех строительных биржах и выставках. Часто точка входа — это специализированные форумы и сообщества прорабов и сметчиков в мессенджерах. Там люди решают конкретные задачи: ?Чем класть облицовочный кирпич в ноябре в Тюмени??. Если ты не просто пишешь ?купите у нас?, а даёшь развёрнутый техсовет, ссылаясь на ГОСТы и свой опыт, то доверие возникает само собой. Так мы нашли несколько постоянных клиентов среди строителей коттеджей в Ленобласти.

Ещё один канал — сотрудничество с проектными институтами, которые разрабатывают проекты для северных территорий. Когда в проектной документации изначально заложен морозостойкий раствор M20 конкретных марок (а лучше — с указанием ключевых параметров по морозостойкости F), это сильно упрощает жизнь. Мы выходим на генподрядчика уже не как один из вариантов, а как поставщик материала, соответствующего проекту. Работаем в этом направлении, но это долгий процесс, требующий подтверждения нашей продукции в различных НИИ.

И, как ни странно, оптовые базы и строительные рынки в регионах. Не для розницы, а для местных бригадиров, которые закупают материалы сами. Если твой раствор стоит на полке у проверенного дилера, и этот дилер может авторитетно порекомендовать его для зимней работы, — это работает лучше любой рекламы. Важно, чтобы на упаковке была предельно ясная и честная информация: для каких температур, сколько циклов, нужно ли добавлять что-то ещё. Прозрачность рождает доверие.

Что в итоге? Не объём, а регулярность

Основной покупатель M20 — это не тот, кто берёт сразу 100 тонн. Такой объём для этой специфичной продукции — редкость. Основной покупатель — это тот, кто берёт стабильно по 2-5 тонн в неделю в течение всего зимнего сезона, а иногда и межсезонья. Это строительная бригада, которая специализируется на закрытых контурах и фасадах зимой. Это управляющая компания, ответственно подходящая к текущему ремонту. Это небольшой завод ЖБИ, которому нужно вести кладку ограждающих конструкций цеха в холодный период.

Поэтому стратегия продаж должна быть ориентирована на создание сети таких постоянных, лояльных, понимающих ценность продукта клиентов. Им важно, чтобы партия к пятнице была на объекте, чтобы консультацию по применению можно было получить по телефону в субботу утром, чтобы качество от партии к партии не прыгало. Это рутинная, неглянцевая работа, но именно она создаёт устойчивый бизнес в этом сегменте.

Именно так выстроена работа, например, у упомянутой ООО Циндао Хунвэй — они, судя по их истории на сайте, с 2011 года развиваются именно через стабильное качество и работу на репутацию. В нашем случае с растворами — абсолютно та же история. Покупатель M20 покупает не просто смесь песка и цемента. Он покупает гарантию того, что его работа, вложенные деньги и репутация не пострадают от русской зимы. И это тот самый аргумент, который перевешивает всё остальное.