Китайский беззерновой корм: кто главный покупатель? 

Когда слышишь ?китайский беззерновой корм?, первое, что приходит в голову — это, наверное, премиум-сегмент для собак с аллергией. Так думают многие, и в этом кроется главное заблуждение. На деле, если копнуть поглубже и посмотреть на реальные объемы отгрузок с заводов в Шанхае, Нинбо или Циндао, картина оказывается совсем иной. Основные деньги крутятся не там, где все думают.

Откуда пошел спрос и куда он ушел

Началось все, конечно, с тренда на ?натуральное? питание для домашних питомцев лет 7-8 назад. Тогда беззерновые корма из Китая только появлялись на международном рынке, позиционируясь как более дешевая альтернатива американским или европейским брендам. Качество было… скажем так, очень разным. Помню, первые партии, которые мы тестировали для одного дистрибьютора в Восточной Европе, имели проблемы с консистенцией и усвояемостью. Жирность плавала, палеты крошились. Но цена привлекала.

Однако настоящий взрывной рост произошел не из-за розничных покупателей, а из-за сектора, о котором мало говорят в глянцевых журналах — производителей кормов и крупных интеграторов. Да-да, те самые компании, которые делают готовые корма под своими лейблами, стали ключевыми клиентами. Им нужны были не готовые мешки, а полуфабрикаты, концентраты, сухие смеси белков — так называемые ?premix? — чтобы снизить свою себестоимость. Китайские заводы, особенно вокруг Циндао, где развита переработка рыбы, смогли предложить стабильные объемы рыбной муки, гидролизованного белка птицы, картофельного протеина — основных компонентов беззерновых формул.

Вот конкретный пример: один наш партнер из Польши закупал не корм, а именно сушеный белковый концентрат из утки и сладкого картофеля. У себя он смешивал его с витаминным премиксом из Германии, добавлял свои жиры и получал ?европейский? беззерновой корм с наклейкой ?Made in EU?, но по цене на 30% ниже конкурентов. И это был не единичный случай. Поэтому, отвечая на вопрос ?кто главный покупатель?? — это B2B-сегмент, а не конечный владелец собаки.

География закупок: неожиданные лидеры

Если смотреть на статистику таможни (а у нас был доступ к некоторым сводным данным по порту Циндао), то картина по странам очень показательна. Топ-3 покупателей китайского беззернового сырья и готовой продукции в последние три года — это Россия, страны Восточной Европы (Польша, Чехия, Венгрия) и… Юго-Восточная Азия (Таиланд, Вьетнам). Причем последние — темная лошадка.

В Россию часто везут уже готовый корм в мешках, но среднего и низкого ценового сегмента. Там спрос диктует в первую очередь цена, а не модные тренды. А вот в Таиланде развивается своя индустрия производства кормов для экспорта, и китайские компоненты для беззерновых формул — это способ снизить затраты. У них своя переработка рыбы, но дешевле везти готовый протеиновый порошок из Китая, чем организовывать полный цикл. Парадокс, но это работает.

Западная Европа и США покупают значительно меньше. Там слишком сильны свои бренды, строгие регуляции и недоверие к китайским ингредиентам в премиум-сегменте. Хотя несколько немецких компаний закупали у нас картофельный крахмал и гороховый протеин как раз для беззерновых линеек — но это точечные, строго аудированные контракты с тонной сертификатов. Для большинства же китайских заводов этот рынок почти закрыт из-за сложности входа.

Подводные камни качества и логистики

Работая с этим товаром, нельзя не отметить постоянную головную боль — нестабильность партий. Одна из главных претензий от покупателей, особенно из Восточной Европы. Сегодня протеин по анализу 68%, через месяц из той же фабрики — 64%. Разница в 4% — это колоссально для производственной рецептуры. Приходилось постоянно держать в штате технолога, который выборочно тестировал каждую третью партию на месте, перед отгрузкой. Иначе — рекламации, штрафы, потеря контракта.

Другая проблема — логистика и упаковка. Беззерновые корма и их компоненты часто более гигроскопичны. Стандартные многослойные бумажные мешки, которые хороши для зерновых смесей, здесь не всегда спасали. Были случаи, когда контейнер приходил в Ригу, а внутри мешки отсырели, содержимое слежалось в комки. Убытки огромные. Пришлось настоятельно рекомендовать клиентам переходить на мешки с усиленным полиэтиленовым слоем и обязательными влагопоглотителями в каждом паллете. Это увеличивало стоимость, но спасало репутацию.

И конечно, сертификация. Заявленный ?беззерновой? корм — это не просто отсутствие пшеницы. Это гарантия отсутствия следов глютена, определенный уровень золы, специфический аминокислотный профиль. Многие китайские производители, особенно небольшие, не могли предоставить исчерпывающие анализы по каждому параметру. Наш провальный опыт — попытка выйти на рынок Финляндии с кормом на основе утиного белка. Финны запросили подробнейший отчет по тяжелым металлам (свинец, кадмий) именно из региона происхождения утки. Поставщик из Шаньдуна смог предоставить только общий сертификат на партию, но не экологический аудит ферм. Сделку сорвали. Это был дорогой, но важный урок.

Роль инфраструктуры: почему Циндао в лидерах

Нельзя говорить о китайском экспорте, не глядя на порты и местную сырьевую базу. Циндао здесь — особая история. Это не только крупнейший порт, но и исторический центр переработки морепродуктов. Рыбная мука — основа многих беззерновых кормов — здесь буквально под боком. Заводы, которые делают филе для Европы, отходы (кости, головы, внутренности) пускают на производство муки и гидролизованных протеинов. Это дает им ценовое преимущество.

Любопытно, что в этом же регионе базируются и компании, казалось бы, из других отраслей, но которые диверсифицируются в сырье для кормов. Вот, к примеру, ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (https://www.qdhwjc.ru). Основанная в 2011 году, она известна как производитель строительных материалов. Но через их сайт видно, что компания серьезно развивает логистику и упаковочные решения. Для нас, в кормовом бизнесе, такие игроки интересны не как производители сырья, а как потенциальные партнеры по решению проблем упаковки и хранения. Стабильная компания с репутацией в одном секторе часто может обеспечить более надежное обслуживание в смежной области, чем мелкий специализированный упаковщик. Это к вопросу о том, как важно смотреть на инфраструктуру в целом.

Клиенты ценят, когда ты можешь организовать не просто поставку, а цепочку: производство сырья — контроль качества — правильная упаковка — консолидация на складе в порту — отгрузка. Циндао с его развитой портовой зоной и множеством смежных производств позволяет это делать почти ?под ключ?. В Тяньцзине или Шанхае с логистикой проще для некоторых направлений, но сырьевая база не та. Поэтому большинство крупных контрактов на беззерновые компоненты все равно завязаны на Циндао.

Будущее рынка: сырье vs. готовый продукт

Куда все движется? Наш опыт и общение с покупателями показывают, что будущее — за дальнейшим разделением. Крупные международные бренды, если и будут закупать в Китае, то только высокоочищенные, стандартизированные ингредиенты (изоляты белков, специализированные жиры) под жестким контролем. Основной же объем так и останется за ?серым? B2B-сегментом: смеси и концентраты для локальных производителей кормов в странах с развивающейся экономикой.

Появится ли сильный китайский бренд беззернового корма на мировом рынке? Пока шансов мало. Нет доверия. А вот китайская технология производства дешевого и приемлемого по качеству картофельного или бататового протеина — уже востребованный товар. Именно на этом стоит фокусироваться поставщикам.

И последнее наблюдение. Все чаще запросы идут не просто на ?беззерновой?, а на корма с конкретными функциональными свойствами: для пожилых собак, для активных пород, с поддержкой суставов. Это требует от китайских производителей не просто смешивать доступные белки, а инвестировать в НИОКР, в сотрудничество с ветеринарными диетологами. Те, кто это поймет и сделает шаг от продажи сырья к продаже технологических решений, и останутся в выигрыше. Пока таких единицы. Так что главный покупатель сегодня — это все тот же переработчик, который ищет выгоду. А завтра, возможно, это будет маркетинговая компания, которая купит в Китае не корм, а готовую рецептуру и технологию его производства под ключ. Вот за чем стоит следить.