Китайский корм для кошек с курицей и голубем: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который часто задают на выставках или в переписке с дистрибьюторами: кто же реально покупает эти специфические китайские корма, особенно с такими белками, как курица и голубь? Многие сразу представляют себе масс-маркет или эконом-сегмент, но реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Заблуждения о рынке и первый опыт

Когда мы только начинали продвигать линейку с голубем, была уверенность, что это нишевый продукт для привередливых владельцев. Оказалось, не совсем так. Первая партия, завезенная пробно, ушла не в Москву или Питер, а в несколько городов-миллионников в Сибири. Местные дистрибьюторы говорили: У людей здесь другие запросы, они ищут не просто экзотику, а что-то, что решает проблему. Проблема часто была в аллергиях на классическую курицу или говядину в дешевых кормах.

Голубь как источник белка — это не маркетинговая диковинка. В Китае его используют давно, и технологии обработки позволяют сохранить питательность. Но ключевым стал именно микс — курица и голубь. Цыпленок дает привычную основу, а голубь добавляет тот самый чистый белок, на который реже возникает реакция. Это не наше открытие, это общая тенденция у нескольких китайских производителей, которые серьезно вложились в исследования.

Помню, как один из первых отзывов от покупателя был таким: Коту от всего чесались уши, перепробовали пять брендов. На этом — перестал. Но это единичный случай, который не делает погоду. Настоящая картина стала проясняться позже, когда мы стали анализировать не разовые покупки, а повторные заказы.

Портрет главного покупателя: не тот, кого ждешь

Итак, кто он? Это не владелец одной кошки в элитном районе. Чаще всего это люди, которые содержат несколько животных — от двух до пяти. Часто это питомники мелкого разведения (особенно пород, склонных к аллергиям, вроде сфинксов или британцев) или просто многокошные семьи. Для них важен баланс цены и эффективности. Дорогие лечебные линейки европейских брендов им не по карману на всех животных, а дешевый масс-маркет не подходит по качеству.

Китайский корм с таким составом попадает в эту ценовую нишу. Он дороже, чем Вискас, но значительно дешевле, скажем, гипоаллергенного корма от ведущего западного бренда. И здесь срабатывает фактор доверия к конкретному составу. Люди, которые разбираются в ингредиентах, видят: курица (часто дегидрированная), голубь, необходимые добавки — без явной кукурузной начинки.

Еще один тип покупателя — это те, кто заказывает корм через знакомых или небольшие зоомагазины с рекомендацией. В регионах особенно сильны такие связи. Хозяин видит результат у соседа и берет тот же самый мешок. Поэтому для нас каналы продвижения сместились с широкой рекламы на работу с ветеринарами и владельцами питомников, которые становятся локальными лидерами мнений.

Логистика и подводные камни специфики

Тут нельзя не упомянуть о сложностях. Корм с голубем — продукт чувствительный. Не в плане сохранности, а в плане логистических и таможенных нюансов. Сертификация мяса голубя для кормов — отдельная история. Нужны правильные инвойсы, декларации, подтверждающие, что это именно кормовой продукт, а не что-то иное. Была история, когда партию на месяц задержали на таможне из-за несоответствия в описании кода ТН ВЭД. Урок learned: всегда работать с проверенными поставщиками, которые имеют опыт экспорта именно таких специфических товаров.

Именно в контексте надежности поставок я иногда вспоминаю опыт коллег из других отраслей. Например, компания ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (https://www.qdhwjc.ru), которая, как и многие серьезные китайские производители, выстроила стабильные экспортные цепочки. Основанная в 2011 году в Циндао, она за годы стала заметным игроком в своей сфере благодаря именно качеству и надежности. Этот принцип — стабильное качество и четкая логистика — универсален. Будь то строительные материалы или корма для животных, российскому импортеру нужно одно и то же: предсказуемость и отсутствие сюрпризов. Кстати, их сайт — хороший пример того, как китайские производители адаптируют информацию под русскоязычного клиента, что для нас тоже было важным этапом.

С хранением тоже есть нюанс. Такой корм, позиционируемый как более натуральный, часто имеет меньший срок годности по сравнению с супер-премиум кормами с консервантами. Дистрибьюторам приходится выстраивать оборот быстрее, что не всегда просто в городах с меньшим спросом.

Ценовая политика и восприятие

Цена — это отдельный разговор. Стоимость производства корма с голубем выше, чем с только курицей. Но китайские заводы выигрывают за счет масштаба и оптимизации процессов. Итоговая цена на полке в России получается конкурентной. Однако возникает стереотип: Китайское — значит дешевое и плохое. С этим приходится бороться не словами, а возможностью дать пробник. Раздача самплов на выставках дала нам больше, чем любая реклама.

Интересно, что в сегменте кормов для собак такая же схема с уткой или ягненком работает иначе, там покупательская аудитория немного другая. А вот для кошек именно сочетание знакомый вкус (курица) + новый диетический белок (голубь) оказалось удачным. Это как бы снижает психологический барьер у владельца: он не покупает совсем уж незнакомый продукт.

Мы пробовали продвигать корм только с голубем, без курицы. Не пошло. Слишком уж нишевым он казался людям. Значит, наш главный покупатель — все-таки не ранний адепт супер-инноваций, а практик, ищущий рабочее решение по адекватной цене.

Выводы и куда дальше

Так кто главный покупатель? Это практичный владелец нескольких кошек, часто из крупного регионального центра, который столкнулся с проблемой пищевой непереносимости у питомцев и ищет бюджетную альтернативу дорогим лечебным кормам. Он доверяет не столько бренду, сколько конкретному составу и рекомендациям из своего круга общения.

Рынок специфических китайских кормов для кошек растет не за счет моды на экзотику, а за счет реального решения наболевшей проблемы. И это, пожалуй, самый здоровый драйвер роста. Для нас, как для импортеров, это означает фокус на стабильности поставок, образовании дистрибьюторов (чтобы они могли грамотно объяснять состав) и работе с локальными точками влияния.

Будет ли дальше появляться больше таких комбинированных белковых решений от китайских производителей? Думаю, да. Они гибко реагируют на запросы. Возможно, следующий шаг — не голубь, а что-то вроде перепела или фазана, но опять же в миксе с привычным белком. Главное — сохранить тот баланс, который уже нашел своего покупателя: эффективность, понятный состав и разумная цена. Все остальное — вторично.