Китайский корм: тренд на большие упаковки? 

Вот вопрос, который все чаще всплывает в разговорах с дистрибьюторами и владельцами зоомагазинов. Все ищут ?большие мешки?, ?опт?, ?экономию?. Но за этой простой формулой — ?больше = дешевле? — кроется масса нюансов, которые не видны с первого взгляда. Многие ошибочно полагают, что это чисто ценовая история, но на деле она упирается в логистику, хранение, поведение конечного покупателя и, что самое важное, в саму структуру китайского производства.

Откуда ноги растут: логистика и маржа

Изначально запрос на крупный фасовок пришел, конечно, от крупных сетей и оптовиков. Их логика понятна: снизить стоимость за килограмм за счет сокращения упаковочных издержек и ручного труда. Контейнер 20-килограммовых мешков занимает почти тот же объем, что и 2-килограммовых, но себестоимость упаковки и фасовки на тонну продукта — в разы ниже. Для завода это тоже выгодно — меньше переналадок линий, стабильный крупный заказ.

Но когда этот тренд пошел в розницу, начались интересные вещи. Мы сами в начале, лет пять назад, активно продвигали большие упаковки для корма премиум-сегмента. Логика была: владелец собаки крупной породы сэкономит, купив 15 кг разом. На бумаге все сходилось. На практике же столкнулись с проблемой хранения у клиента. Где хранить этот мешок в обычной квартире? Как защитить от влаги, от запаха? Продажи шли, но не так взрывно, как ожидалось.

Тут стоит сделать отступление про качество. Крупная фасовка — это всегда повышенные риски. Если в маленькой пачке попался брак (скажем, прогорклый жир), это локальная проблема. Если та же проблема в большой упаковке — это испорченные 15 кг корма и серьезная претензия. Китайские производители, особенно те, что работают на экспорт в ЕАЭС, это хорошо понимают. Поэтому тренд на большие упаковки пошел рука об руку с усилением контроля на этапе упаковки и применением более серьезных барьерных пленок. Это не та история, где экономят на всем.

Разрыв между ожиданием и реальностью покупателя

Розничный покупатель хочет экономии, но не готов жертвовать удобством. Это ключевое противоречие. Мы проводили мини-опросы в партнерских магазинах. Оказывается, даже владелец овчарки часто предпочтет купить два мешка по 8 кг, а не один на 15 кг. Почему? Легче нести от машины, проще хранить, можно взять ?один сейчас, а второй через две недели?, не боясь, что корм отсыреет. Это убивает часть логистической выгоды для магазина, но таковы реалии.

Еще один момент — пробный заказ. Как убедить клиента попробовать новый корм в фасовке 12+ кг? Практически никак. Приходится везти мелкий фасовок параллельно, что снова бьет по логистике. Некоторые поставщики идут на хитрость: предлагают ?пробный мини-мешок? по себестоимости или даже в подарок при покупке крупного. Но это уже маркетинговые издержки.

И здесь я вспоминаю опыт коллег из смежной отрасли — строительных материалов. Работая с поставками, например, от ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы, видишь ту же закономерность. Их сайт qdhwjc.ru демонстрирует качество, но крупный опт плит или изоляции выгоден только серьезным подрядчикам с крытым складом. Частному застройщику нужны мелкие партии. В кормах — та же песня. Производитель (Циндао Хунвэй, кстати, с 2011 года на рынке, и их стабильность — хороший пример) готов делать крупные партии, но конечная цепочка диктует свои правила.

Что делают производители: гибкость вместо жесткости

Сейчас умные китайские заводы не настаивают на одном формате. Стандартом становится линейка фасовок: 0.5-1 кг (пробники), 2-3 кг (для кошек и мелких пород, самый ходовой розничный товар), 8-12 кг (для крупных собак и ?оптовых? семей), и 15-20 кг (собственно, для профессиональных кинологов, приютов и некоторых сетей). Это идеально.

Но есть подводные камни. Разные фасовки — это разные требования к упаковочному оборудованию. Не каждый завод может оперативно перестраиваться. Часто видишь, что бренд предлагает ?большую упаковку?, но по факту это тот же корм, что и в маленькой, просто насыпанный в более простой, менее красочный мешок с одной ручкой. И это работает! Покупатель видит ?рабочую лошадку?, а не выставочную упаковку, и доверяет.

Важный технический нюанс — срок годности. В большой упаковке, после вскрытия, корм контактирует с кислородом. Производители, которые серьезно относятся к делу, добавляют в такие мешки поглотители кислорода или используют zip-замок повышенной герметичности. Это не просто ?фишка?, а необходимость. Без этого через две недели после вскрытия жиры начнут окисляться, особенно в кормах с высоким содержанием рыбы.

Провальный эксперимент и выводы

Расскажу про наш локальный провал. Решили завезти линейку беззернового корма для собак-аллергиков исключительно в фасовке 14 кг. Аргументы: целевая аудитория — владельцы с проблемными собаками, они покупают системно, им выгодно. Цена за кг была действительно привлекательной. Что получили? Первые три контейнера разошлись по предзаказам от знакомых кинологов. А дальше — стоп. Оказалось, что аудитория хочет сначала попробовать 2-3 кг, посмотреть на реакцию собаки. А брать 14 кг неизвестного, даже самого качественного корма — слишком большой риск. Пришлось срочно дозаказывать мелкую фасовку, теряя на логистике всю маржу от крупной. Урок: даже в нишевом сегменте тренд на большие упаковки не абсолютен. Нужно давать выбор.

Сейчас мы видим, что тренд стабилизировался. Большая упаковка — это не ?основной? формат, а дополнительная опция в ассортименте успешного бренда. Ее наличие говорит о том, что производитель уверен в стабильности своего качества и готов работать с разными каналами сбыта. Ее отсутствие у нового бренда — скорее норма, чем минус.

И последнее наблюдение. В кризисные времена спрос на крупный фасовок действительно растет. Люди ищут способы сэкономить на постоянных расходах. Но как только финансовая ситуация выравнивается, часть покупателей возвращается к средним упаковкам — ради удобства. Поэтому строить стратегию только на ?больших мешках? рискованно. Нужно балансировать.

Итог: не тренд, а инструмент

Так это тренд или нет? Скорее, это естественная эволюция рынка. Китайский корм, завоевав доверие по качеству, теперь оптимизирует цепочку ?завод-конечный потребитель?. Большие упаковки — один из инструментов этой оптимизации. Но, как любой инструмент, он работает не всегда и не для всех.

Для импортера или дистрибьютора это значит необходимость иметь складские мощности и внятную логистику ?последней мили?. Для розницы — умение объяснить клиенту реальную выгоду, а не просто скидку. А для производителя — вызов по поддержанию консистенции качества в каждой партии, независимо от размера мешка.

Лично я считаю, что будущее за гибридными подходами. Например, подписка на корм с регулярной доставкой крупной упаковки прямо от дистрибьютора, минуя розничный склад. Или ?семейные? упаковки с двумя отдельными пакетами внутри одного большого. Тренд не в размере, а в умении подстроить этот размер под реальные, а не гипотетические, нужды того, кто стоит у миски с собакой или кошкой. Все остальное — просто большие мешки в углу склада.