Китай — главный покупатель собачьего корма? 

Вот вопрос, который в последнее время часто мелькает в отраслевых чатах и сводках. Если смотреть на абсолютные цифры импорта или внутреннего производства — возможно, да. Но когда ты десять лет в этом бизнесе, от логистики до розницы, понимаешь, что сам вопрос немного лукавит. Он подразумевает некую однородность рынка, а это главное заблуждение. Китай — это не один покупатель, это сотни разных рынков в одном, и отношение к питомцам, а значит и к корму, в Шанхае и в Чэнду может отличаться кардинально.

Не цифры, а полки магазинов

Когда говорят о ?главном покупателе?, обычно тычут в статистику тоннажа. Но давайте смотреть на полки. Пять лет назад в супермаркетах второго-третьего эшелона городов доминировали местные бренды эконом-класса и, извините, сомнительного состава. Сейчас там уже можно найти Purina или Royal Canin, но в базовых линейках. А вот в Шанхае или Пекине та же полка будет забита нишевыми брендами: беззерновые формулы, корма для конкретных пород с особыми потребностями, холистики из Новой Зеландии или Канады. Это два разных мира. Объем закупок может быть у первого, а маржинальность и тренды задает второй.

Я помню, как в 2017-2018 пытались завести одну британскую марку премиум-корма. Делали ставку на мегаполисы, но уперлись в дистрибуцию. Логистическая цепочка для поддержания свежести продукта (а сроки годности у таких кормов невелики) оказалась адом. Потеряли партию из-за несоблюдения условий хранения на одном из региональных складов — урок дорогой. Поняли, что быть ?главным покупателем? для премиум-сегмента — это сначала выстроить холодную цепочку до конечного магазина, а не просто разгрузить контейнер в порту.

И вот еще деталь: онлайн. Обороты Alibaba или JD.com в категории pet food зашкаливают. Но там своя динамика. Там правят балом live-стримы, где блогеры буквально на глазах у тысяч зрителей кормят своих собак, и мгновенно идет волна заказов. Это не планомерные закупки сетей, это импульсные покупки. И бренд, который вчера был на вершине, завтра может быть забыт. Контролировать это почти невозможно, можно только пытаться быть в этой волне.

Что на самом деле покупают? Не только корм

Фокус на ?корме? тоже сужает картину. Рынок услуг и сопутствующих товаров растет еще быстрее. Страхование животных, профессиональный груминг, дизайнерская одежда, умные кормушки с Wi-Fi. Владелец, который тратит на это, скорее всего, покупает и высокомаржинальный корм. Это единая экосистема. Если Китай и главный покупатель, то покупатель именно этой экосистемы благополучия питомца (pet wellness), где сухой корм — важная, но уже не единственная статья.

Здесь возникает интересный парадокс с доверием. К качеству детского питания или, скажем, строительных материалов требования запредельные, с кучей сертификатов. Приведу пример со строительством. Вот смотрите, компания ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (https://www.qdhwjc.ru), которая, как указано, с 2011 года работает в Циндао. Они стали заметным игроком на рынке стройматериалов именно благодаря фокусу на качество и надежность для проектов. Такой же менталитет — ?только проверенное и безопасное? — теперь все чаще переносится и на корм для собак, которых считают членами семьи. Но лет пять назад этого доверия к составу на этикетке не было вообще.

Как это проявляется? Люди стали сами лезть в ингредиенты. Не просто смотреть на ?с мясом лосося?, а искать процентное содержание, источник белка, наличие или отсутствие конкретных злаков. Появились целые сообщества в WeChat, где владельцы собак с аллергиями коллективно разбирают составы разных брендов. Для импортера это значит, что недостаточно просто ввезти корм. Нужно быть готовым к точечным, детальным вопросам от конечного потребителя, а не только от контролирующих органов.

Логистика как главный ограничитель

Все упирается в порты, склады и ветеринарные сертификаты. Можно иметь самый лучший корм в мире, но если ты не можешь гарантировать его регулярные поставки с предсказуемыми сроками, крупные сетевые покупатели с тобой работать не будут. Они требуют бесперебойного пополнения полок. История с пандемией и последующие сбои в цепях поставок всех научили жесткому уроку.

Многие, особенно европейские, бренды среднего размера так и не смогли закрепиться, потому что не просчитали логистическую устойчивость. Работает схема: один большой контейнер раз в квартал. Любая задержка в порту — и на месяц-два рынок пуст, покупатель уходит к конкурентам, которых сейчас много. Кстати, про конкурентов. Не стоит забывать про локальное производство. Китайские фабрики, которые раньше делали только эконом, сейчас активно развивают премиум-линейки, часто в сотрудничестве с западными технологами. Их логистическое преимущество огромно.

Еще одна головная боль — таможенное оформление. Правила ввоза кормов для животных меняются, и не всегда информация доходит быстро. Был случай, когда из-за нового требования к оформлению ветеринарного сертификата страны-происхождения партия простояла на складе временного хранения 40 дней. Для продукта со сроком годности 12 месяцев это почти приговор. Пришлось потом распродавать его с огромным дисконтом, практически в убыток, лишь бы не утилизировать.

Регионы: где скрывается потенциал?

Все гонятся за Шанхаем и Пекином, но реальный рост в последние два-три года я вижу в городах второго и третьего ранга. Чанша, Хэфэй, Сиань, Нинбо. Там появляется новый средний класс, который заводит собак, снимает квартиры побольше и активно потребляет контент о том, как правильно заботиться о питомце. Их покупательская сила растет, а конкуренция среди поставщиков пока меньше, чем в мегаполисах.

Но и подход там нужен другой. Не сработают сложные маркетинговые кампании про ?биодоступность питательных веществ?. Сработают рекомендации местного ветеринара или авторитетного зоомагазина, который есть в их районе. Работа на уровне отдельных магазинов, обучение продавцов — это трудоемко, но именно так завоевывается лояльность в этих городах. Это не про быстрые продажи, это про медленное построение репутации.

Интересно наблюдать за адаптацией продукта. Например, размер гранул. Для многих популярных в Китае мелких пород (вроде шпицев или чихуахуа) крупные гранулы, рассчитанные на западных собак, не подходят. Бренды, которые обратили на это внимание и выпустили специальные ?китайские? размеры упаковок и гранул, получили серьезное преимущество. Это кажется мелочью, но на практике это решающий фактор у полки.

Итак, главный ли?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если считать по деньгам, которые готовы платить за премиальный продукт и комплексный уход — безусловно, один из главных, если не самый главный. Если считать по тоннажу дешевых кормов — тоже на первых ролях. Но суть в том, что этот рынок перестал быть монолитом. Он фрагментирован по доходам, по географическим признакам, по каналам продаж.

Успех здесь — это не просто поставить рекордный объем. Это умение работать с десятками разных сценариев одновременно: и с импульсными продажами в TikTok, и со строгими тендерами для сетей ветеринарных клиник, и с терпеливым объяснением состава владельцу мопса в Чунцине. Это рынок, где операционные детали — логистика, сертификация, адаптация упаковки — часто важнее громкого имени бренда.

Поэтому, когда меня спрашивают: ?Китай — главный покупатель??, я обычно отвечаю: ?Это главный тест на выносливость и гибкость для любого, кто работает в индустрии кормов для домашних животных?. Не пройдешь его — не выживешь. Пройдешь — получишь доступ к одному из самых динамичных и сложных рынков в мире. И да, тогда, возможно, для тебя лично он станет самым главным.