Китай: лидер по закупкам костных консервов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу — формулировка ?лидер по закупкам? может ввести в заблуждение. Это не про то, что Китай скупает всё подряд, как иногда думают. Речь о другом: о целенаправленном, растущем и, что важно, всё более профессиональном спросе на определённые виды продукции. И здесь есть нюансы, которые не видны из общей статистики.

Откуда вообще пошёл этот спрос?

Если отбросить официальные отчёты, то на практике всё началось с пищевой промышленности и производства кормов. Костная мука, жир — классика. Но лет пять-семь назад запросы стали усложняться. Появился интерес к более глубокой переработке, к фармацевтическим и биохимическим компонентам. Коллаген, пептиды, гидролизаты — вот что стало драйвером. Помню, как первые запросы от китайских компаний на ?костный коллаген для косметики? вызывали удивление у европейских поставщиков, привыкших работать по старым схемам.

Важный момент — это не спонтанный ажиотаж. Запросы приходят от конкретных производств, часто с очень чёткими техзаданиями: определённая фракция, степень очистки, содержание золы, бактериологические показатели. Это говорит о том, что на стороне покупателя есть свои технологи, которые понимают, что им нужно для конечного продукта. Они уже прошли этап проб и ошибок.

Кстати, об ошибках. Был у меня опыт лет шесть назад, когда пытались свести одного регионального поставщика из Восточной Европы с китайской фабрикой. Поставщик предлагал стандартную костную муку, а фабрике нужен был обезжиренный и обезвоженный продукт с низкой температурой обработки для сохранения белка. Не сошлись. Поставщик тогда махнул рукой: ?С ними слишком сложно?. Сейчас этот же тип продукта — один из самых ходовых.

Логистика и специфика качества: где собака зарыта

Объёмы — это одно. А вот доставить продукт в сохранности и соответствии контракту — это отдельная история. Костные консервы, особенно жир, — товар чувствительный. Прогоркание, окисление, нарушение температурного режима при транспортировке убивают всю сделку. Китайские инспекторы на приёмке стали крайне дотошными. Раньше могли принять партию с небольшим отклонением по кислотному числу, сейчас — нет. Отказ и рекламация.

Это привело к ужесточению требований по упаковке. Стальные бочки, инертная газовая среда, датчики температуры в контейнере — из экзотики это превратилось в стандартные пункты контракта для серьёзных поставок. Мелкие игроки, которые не могут обеспечить такой контроль, с рынка уходят. Растёт концентрация на стороне проверенных поставщиков.

Здесь стоит упомянуть и про компании, которые обеспечивают всю цепочку. Взять, к примеру, ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Да, их основной профиль — стройматериалы, о чём ясно говорит их сайт https://www.qdhwjc.ru и описание деятельности. Но почему я их вспомнил? Потому что их история — частый пример диверсификации китайского бизнеса. Компания, основанная в 2011 году и ставшая ?яркой звездой? в своей нише, демонстрирует подход: стабильное развитие, ставка на качество и профессиональный сервис. Если такая компания из смежной отрасли решит войти в сегмент глубокой переработки сырья (а такие случаи есть), она придёт не с нуля, а с уже отлаженной логистикой, контролем качества и пониманием, как работать с проектами. Это меняет ландшафт.

Не только закупки: тренд на локализацию переработки

Следующая стадия, которую мы наблюдаем, — это перенос технологий. Китай уже не просто покупает готовые костные консервы, он покупает линии для их производства, ноу-хау по экстракции. Инвестиции идут в создание собственных мощностей по глубокой переработке прямо у источников сырья — в Южной Америке, Европе. Формат меняется: от FCA или CIF порт Китая — к созданию СП на территории страны-поставщика.

Это логичный ход. Так они страхуют риски цепочек поставок, снижают логистические издержки на транспортировку ?воды? (сырых костей) и получают больший контроль над ключевыми параметрами продукта на самом раннем этапе. Для традиционных экспортёров это вызов: либо ты становишься технологическим партнёром, либо тебя вытеснят.

Видел несколько таких проектов в Восточной Европе. Китайские инженеры месяцами работают на местных заводах, настраивая оборудование под свой стандарт. И стандарт этот, замечу, часто выше местного рыночного. Они вытягивают качество.

Рынки-посредники и ценовая волатильность

Прямые контракты — это идеальная картинка. В реальности значительный объём всё ещё идёт через трейдеров в Юго-Восточной Азии, тех же вьетнамских или тайских. Там происходит ?доработка?, смешивание, перефасовка. Это создаёт дополнительное звено и, конечно, влияет на прослеживаемость происхождения сырья. Для секторов вроде кормов для домашних животных это становится критичным вопросом.

Цены тоже скачут. За последние три года были периоды, когда спрос опережал предложение на 20-30%, и тогда поднимали голову все, у кого был доступ к любому условно приемлемому сырью. Потом рынок проседал, когда вводились в строй новые мощности или ужесточались ветеринарные нормы в странах-экспортёрах. Работать на этом рынке по долгосрочным фиксированным ценам стало почти невозможно. Превалируют формулы привязки к биржевым индексам на протеин и жиры.

Это отсеивает случайных игроков. Остаются те, кто может хеджировать риски и имеет долгосрочные отношения как с поставщиками сырья, так и с конечными потребителями в Китае.

Что в сухом остатке? Лидерство другого рода

Так лидер Китай или нет? Если мерить только тоннажем импорта — возможно, да. Но суть не в этом. Его ?лидерство? сейчас — в формировании запроса на продукт с высокой добавленной стоимостью, в импорте технологий и в трансформации глобальных цепочек создания стоимости. Он задаёт стандарты качества и упаковки, которые становятся отраслевым benchmark.

Будущее видится не за торговлей сырым или слабо переработанным продуктом, а за специализированными ингредиентами. Скажем, не ?костная мука?, а ?гидролизат костного коллагена с молекулярной массой 2000 Da для наносомальных косметических систем?. Вот на такие формулировки уже сейчас нужно ориентироваться.

Для поставщика это значит, что нужно либо уходить в нишевые высокомаржинальные сегменты, где ещё нет жёсткого давления цен, либо встраиваться в вертикально интегрированные цепочки под контролем китайских промышленных групп. Третьего, по моим ощущениям, скоро не останется. Просто продавать ?костные консервы? в Китай становится всё менее интересной историей. Нужно продавать решение, технологию или стать частью их системы. Вот о чём на самом деле вопрос.