Китай: лидер по закупкам смеси M20? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — формулировка слишком общая, чтобы на неё можно было дать однозначный ответ ?да? или ?нет?. Когда говорят ?M20?, часто имеют в виду не конкретный продукт с одним стандартом, а целый класс сухих строительных смесей для определённого диапазона прочности на сжатие. И здесь начинается самое интересное: Китай — это не единый покупатель, а гигантский конгломерат рынков, регионов и строительных норм. Где-то действительно закупают тоннами, а где-то предпочитают местные аналоги или вообще монолитный бетон. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Что скрывается за аббревиатурой M20?

Если отбросить учебники, на практике под M20 часто понимают цементно-песчаную смесь с пропорцией, дающей ориентировочную прочность в 20 МПа. Но вот нюанс: в России, в Индии, в Европе — везде немного разные методики испытаний и допуски. Китайские же технические условия (GB standards) имеют свою специфику. Поэтому, когда китайский подрядчик запрашивает M20, он может подразумевать смесь по стандарту GB/T 17671, и её параметры будут не идентичны, скажем, европейской EN 196-1. Это первая ловушка для поставщика — можно сделать ?правильно?, но не ?так, как нужно?. Сам попадал в ситуацию, когда партия, идеальная по нашим лабораторным замерам, была забракована на объекте в Шаньдуне из-за иного метода проверки удобоукладываемости.

Спрос на такие смеси — производный от типа строительства. В Китае последнее десятилетие — бум инфраструктуры, дорог, мостов, но также и масштабное жилищное строительство. Для стяжек полов, кладки, ремонтных работ M20 — это часто базовый, ?рабочий? класс. Но лидерство в закупках — вопрос не столько качества, сколько объема и цены. Тут в игру входят локальные производители, которых тысячи.

Именно поэтому вопрос о ?лидерстве? нужно переформулировать: является ли Китай крупнейшим потребителем материалов такого класса? Безусловно. Но является ли он крупнейшим импортёром? Уже нет. Большая часть потребления закрывается внутренним производством. Импорт же часто имеет точечный, специфический характер: либо проекты с особыми требованиями (например, при участии иностранного генподряда), либо нишевые продукты с добавками, которых нет у местных фабрик.

Ландшафт местного производства и роль компаний вроде Хунвэй

Чтобы понять контекст, нельзя игнорировать местных игроков. Возьмём, к примеру, ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Компания, основанная в 2011 году в Циндао — типичный представитель успешного регионального производителя. Загляните на их сайт qdhwjc.ru — видно, что они делают акцент на качестве и специализированных решениях. Такие компании — становой хребет отрасли. Они идеально знают местные нормативы, логистику, имеют налаженные связи с подрядчиками и могут гибко реагировать на спрос.

Их продукция, включая аналоги смесей класса M20, зачастую более конкурентоспособна по цене для внутреннего рынка, чем импортная. Почему? Меньше логистических издержек, понимание стоимости сырья (тот же цемент с местных заводов), часто — поддержка местных властей. Для масштабных государственных проектов ?по умолчанию? выбирают местных поставщиков, если те проходят по техзаданию.

Однако их сила — это и их ограничение. Фокус таких компаний, как правило, на внутреннем рынке. Когда китайские подрядчики работают за рубежом (в Африке, Центральной Азии), им уже нужны партнёры, которые могут поставить ?знакомый? материал в другой точке мира, или же они вынуждены адаптироваться под местные стандарты. Это создаёт окно возможностей для международных поставщиков, но окно узкое.

Где искать ниши для импорта?

Исходя из опыта, импортные строительные смеси находят спрос в нескольких ключевых сегментах. Первый — проекты с иностранным участием, где инженерный надзор требует соответствия конкретному международному стандарту (ASTM, EN). Второй — сегмент высокоэффективных ремонтных составов. Допустим, требуется быстротвердеющая смесь для ремонта взлётной полосы аэропорта с минимальным временем простоя. Китайские производители есть, но доверие к проверенным европейским брендам ещё высоко.

Третий, менее очевидный сегмент — это поставки сырья или добавок для местных производителей. Иногда выгоднее везти не готовую смесь, а высококачественные полимерные модификаторы или фибру, которые затем используются компаниями вроде Циндао Хунвэй для производства своей премиальной линейки. Это сложный B2B-рынок, требующий глубокого погружения в технологические цепочки.

Был у меня проект лет пять назад: пытались продвигать одну европейскую марку универсальной ремонтной смеси, условно подходящей под M25/M30. Столкнулись с тем, что по цене мы проигрывали даже не местным гигантам, а таким вот региональным заводам. А их техподдержка на месте была мгновенной. Наш ?козырь? — документация и история применения на сложных объектах — сработал только в одном случае, на реконструкции исторического здания в Шанхае, где главный инженер был немец. Урок: без уникального торгового предложения (не обязательно ценового) выходить на этот рынок с товаром массового спроса — самоубийственно.

Логистика и ?подводные камни?

Допустим, вы нашли свою нишу. Следующий барьер — логистика и таможня. Сухие смеси — масса объёмная, тяжёлая, чувствительная к влаге. Доставка морем в контейнерах требует идеальной упаковки. Малейшая протечка — весь контейнер может превратиться в монолит. Знаю случай, когда из-за конденсата внутри контейнера верхние мешки в паллетах пришли в негодность, и приёмка затянулась на месяцы споров.

Таможенное оформление строительных материалов в Китае — отдельная история. Нужны правильные коды ТН ВЭД, сертификаты соответствия GB, которые может получить только уполномоченная местная лаборатория. Часто требуется привлечение китайского импортёра как официального получателя. Всё это съедает время и маржу. Иногда проще и выгоднее найти местного производителя, который сможет изготовить продукт по вашему рецепту под своей лицензией. Но это уже вопросы защиты интеллектуальной собственности, что тоже непросто.

Взгляд в будущее: тенденции вместо выводов

Так является ли Китай лидером по закупкам M20? В количественном выражении — да, безусловный лидер по потреблению. В качестве ключевого импортного рынка для стандартных смесей — нет. Его рынок зрелый, насыщенный и конкурентный.

Тенденция, которую я наблюдаю последние 2-3 года — это растущий спрос внутри Китая на ?умные?, экологичные или сверхбыстрые материалы. Тот же тренд на ?зелёное? строительство. Компании, которые могут предложить не просто смесь с цифрой ?20?, а решение, снижающее углеродный след объекта или позволяющее вести работы при -5°C без прогрева, — могут найти свою аудиторию.

И здесь опять стоит посмотреть на локальных игроков. Такие компании, как ООО Циндао Хунвэй, уже не просто миксеры цемента и песка. Судя по их развитию, они инвестируют в новые технологии и материалы. Их сила — в близости к рынку. Будущее, вероятно, за гибридными моделями: международные бренды с передовыми разработками и локальные производители с их производственными мощностями и знанием поля. А аббревиатура M20 постепенно станет просто фоном, отправной точкой для разговора о более сложных и интересных вещах в строительстве.