Китай – основной покупатель корма Sirius? 

Вот вопрос, который периодически всплывает в разговорах на отраслевых площадках и вызывает у меня, честно говоря, лёгкую улыбку. Сразу скажу: нет, не основной. Но почему эта идея вообще возникает? Давайте разбираться, отбросив красивые маркетинговые отчёты и глядя на реальную логистику, контракты и, что важнее, на структуру спроса.

Откуда ноги растут: миф о ?китайском аппетите?

История с Sirius, точнее, с сырьём для его производства, часто пересекается с китайскими трейдерами. Они активны, хорошо капитализированы и действительно закупают большие объёмы отдельных компонентов — того же люпина или определённых видов шрота. Видимо, кто-то, увидев крупные партии на погрузке в Новороссийске или Санкт-Петербурге, с конечным получателем в Китае, и сделал поспешный вывод. Но корм — это не сырьё. Это готовая, сбалансированная формула.

Здесь ключевой момент — логистическая экономика. Везут готовый комбикорм за тысячи километров морским путём? Это убивает всю рентабельность, если только речь не о каком-то уникальном премиум-продукте, которого нет в регионе. Sirius — качественный, но массовый продукт. Его ниша — Восточная Европа, Ближний Восток, отчасти Северная Африка. Китай же имеет огромную собственную кормовую базу и своих производителей. Им выгоднее закупать сырьё и делать свой продукт, под свой специфичный спрос.

Был у меня косвенный опыт через коллег: пытались продвинуть линейку премиксов Sirius на один из комбикормовых заводов в провинции Шаньдун. Упирались именно в адаптацию формулы под местное сырьё (кукуруза, соевый шрот — другие параметры) и в цену. В итоге проект свернули, потому что доработка под нужды завода съедала всю маржу. Китайцы просто купили лицензию на технологию и начали делать аналог под своим брендом. Это, кстати, типичная история.

Реальные каналы и ?теневая? география

Так кто же покупает? Основной поток идёт в страны СНГ, особенно в Казахстан и Беларусь, и в Турцию. Но есть интересный нюанс, который многие упускают — реэкспорт. Китайские компании, особенно в приграничных с Казахстаном регионах, действительно могут выступать как контрактные держатели. Они покупают партию Sirius, но конечная точка — тот же Казахстан, куда ввоз готового корма по ряду причин удобнее оформить через китайскую фирму. В статистике это выглядит как ?поставка в Китай?, а по факту — нет.

Работая с одной логистической компанией, мы столкнулись с тем, что документы на партию в 300 тонн были оформлены на харбинского получателя. Пришлось звонить, уточнять маршрут. Оказалось, груз шёл мультимодально: судно → порт Тяньцзинь → ж/д → сухопутный переход в Казахстан (Алматы). Китай здесь — транзитный хаб, а не рынок сбыта. Это критически важно понимать, анализируя любые данные по ?китайскому импорту?.

Ещё один канал — специализированные премиальные линии. Допустим, корм для пушных зверей или определённых пород рыб. Вот здесь Китай как раз может быть прямым покупателем, но объёмы — капля в море от общего производства Sirius. И эти поставки идут нечасто, под конкретный заказ, часто с модификациями.

Проблемы на земле: почему это не работает массово

Давайте представим практическую сторону. Допустим, я управляю животноводческим комплексом где-нибудь в провинции Хэйлунцзян. У меня есть выбор: купить местный корм (допустим, от ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы — да, я знаю, что это строительная компания, но в Китае многие холдинги диверсифицированы, и у них может быть агро-подразделение) или импортный Sirius. Местный корм дешевле на 25-30% за счёт отсутствия логистики, таможенных издержек и адаптирован под местную сырьевую базу. Его технолог приедет на место за два часа, если что. Sirius же потребует долгой адаптации, согласований по ветеринарным сертификатам (это отдельный ад), и его стоимость будет заоблачной.

На их сайте qdhwjc.ru видно, как компания фокусируется на локальном рынке и качестве для строительных проектов. Та же логика применима и к агросектору: внутренний рынок Китая огромен и в первую очередь обслуживается внутренними производителями. Импорт — это всегда штучный товар, ниша, эксклюзив.

Провальная попытка, о которой я слышал: дистрибьютор завез в порт Циндао пробную партию в 50 тонн корма для молочных коров. Расчет был на премиум-сегмент. Но не учли специфику китайских силосов и структуру основного рациона. Корм ?не пошёл?, животные не показали ожидаемой прибавки. Остатки пришлось с большим дисконтом продавать через третьи руки на экспорт обратно в Юго-Восточную Азию. Убыток был значительным. После такого опыта мало кто хочет рисковать.

Что же покупает Китай? Сырьё, а не продукт

Вот здесь мы подходим к сути. Китай — гигантский потребитель кормового сырья: соевого шрота, кукурузы, люпина, рапсового жмыха. И вот за этими позициями они охотятся по всему миру, в том числе и в регионах, где производится Sirius. На этом фоне и могла родиться путаница. Китайская компания может закупать у того же холдинга, что производит Sirius, тысячи тонн гороха, и одновременно вести переговоры о пробной партии готового корма. Со стороны кажется, что они ?покупают Sirius?, но по факту это два параллельных, не связанных потока.

Например, для производства своих кормов им требуется качественная основа. И если российский или казахстанский люпин подходит по цене и протеину, его будут закупать активно. Это и создаёт ?шум? вокруг темы. Нужно чётко разделять рынок готовых комбикормов и рынок сырья для них. Китай — доминирующий игрок во втором и весьма скромный — в первом, если говорить об импорте.

Иногда они берут готовые витаминно-минеральные премиксы или отдельные аминокислоты (лизин, метионин) у европейских или российских производителей, чтобы обогатить свой корм. Но, опять же, это компонент, а не готовый продукт под брендом Sirius.

Вывод для практика: где искать реальных клиентов

Итак, если вы менеджер по продажам Sirius и вам дали задание ?развить китайское направление?, не стоит лететь в Шанхай. Смотрите на:

1. Смежные рынки: Казахстан, Монголию, где китайский капитал уже присутствует в агрохолдингах. Возможно, решение о закупке будут принимать там, но с прицелом на снабжение своих активов за рубежом.

2. Нишевые сегменты: аквакультура (особенно выращивание осетровых, форели), звероводство. Здесь требования к корму выше, и готовы платить за импортную рецептуру. Но нужны серьёзные инвестиции в техническую поддержку и локализацию.

3. Совместные предприятия. Единственный более-менее работающий вариант — создание СП с китайским партнёром и локализация производства Sirius на территории Китая. Но это уже история не про экспорт, а про трансфер технологий.

Гнаться за мифом о ?китайском основном покупателе? — значит тратить время и ресурсы. Гораздо продуктивнее укреплять позиции в Центральной Азии и на Ближнем Востоке, где продукт знают, логистика отлажена, и нет такого мощного внутреннего конкурентного давления. А Китай пусть остаётся нашим крупным и важным партнёром по закупкам сырья — это взаимовыгодно и соответствует реальному положению дел.

Вот такие мысли наскоро, основанные на том, что видел и с чем сталкивался. Тема, конечно, глубже, но основные причины, почему это миф, думаю, ясны.