Кто главный покупатель китайских консервов Banuo для кошек? 

Если честно, когда впервые слышишь этот вопрос, кажется, что ответ лежит на поверхности: конечно, владельцы кошек. Но на практике всё оказывается куда интереснее и неочевиднее. Многие в сегменте B2B сразу думают о крупных сетях или оптовиках, но реальная картина, особенно для такого специфичного продукта, как Banuo, часто складывается из совсем других пазлов.

Первое впечатление и распространённая ошибка

Когда мы только начинали изучать этот рынок, логика подсказывала искать крупных дистрибьюторов кормов для животных. Казалось, что это самый прямой путь. Но быстро выяснилась одна деталь: Banuo — не массовый бренд премиум-класса вроде некоторых европейских, и не бюджетный сегмент. Он занимает свою, довольно узкую нишу — это качественные консервы с хорошим составом, но по цене, которая всё ещё чувствительна для конечного покупателя. Крупные сети часто гонятся за оборачиваемостью и известными именами, а нишевые бренды им бывает сложно ?протолкнуть? без огромных маркетинговых бюджетов.

Поэтому первый раунд переговоров с сетевиками часто заканчивался ничем. Они спрашивали про рекламную поддержку, узнаваемость, а мы могли предложить по сути только хороший продукт и выгодную закупочную цену. Этого было мало. Тогда и пришло понимание, что, возможно, главный покупатель находится где-то ещё.

На этом этапе была попытка работать через агрегаторов и площадки типа Wildberries. Результат? Продажи пошли, но очень вязко. Комиссии съедали всю маржу, а поток вопросов от конечных клиентов (о составе, о доставке) ложился на нас. Стало ясно, что это канал сбыта, но не канал формирования лояльности и стабильного объёма.

Неожиданный фокус: малый и средний ритейл

Перелом наступил, когда мы случайно (по старому контакту) вышли на владельца небольшой, но очень ухоженной сети зоомагазинов в регионах. Не в Москве, а в городах-миллионниках. Его подход был другим. Он лично отбирал ассортимент, ориентировался на отзывы постоянных клиентов и искал именно те товары, которых не было в каждом ларьке. Вот здесь Banuo пришёлся ко двору.

Для такого ритейлера мы были не просто поставщиком, а партнёром, который предлагает уникальный для его локации продукт. Он мог давать советы своим клиентам, видеть их реакцию и быстро получать обратную связь. Мы, в свою очередь, научились гибко работать с небольшими партиями, оперативно реагировать на запросы. Эти магазины стали нашими точками входа на рынок. Их владельцы — те самые покупатели китайских консервов в оптовом смысле, которые затем формируют спрос у конечных потребителей.

Важный нюанс: эти предприниматели очень прагматичны. Им не нужна красивая история, им нужны чёткие аргументы: сертификаты, стабильность поставок, адекватная фасовка и, что критично, возможность заказать смешанный паллет. С Banuo это сработало, потому что у производителя была гибкость по ассортименту в одной поставке.

Профиль конечного потребителя: кто он?

Через обратную связь от этих магазинов постепенно вырисовался и портрет того, кто в итоге покупает банку Banuo для своей кошки. Это не ?бюджетник?, экономящий на всём. И не владелец породистого кота, который покупает только холистики. Это, как правило, человек, достаточно внимательный к составу, возможно, перепробовавший несколько брендов среднего ценового сегмента и нашедший для себя этот вариант как оптимальный по соотношению ?цена-качество?.

Часто это покупатели, которым надоели постоянные проблемы с поставками каких-нибудь европейских кормов (то нет в наличии, то цена взлетела). Китайские производители, особенно как Banuo, который давно на рынке и имеет определённую репутацию, предлагают стабильность. И это ценится.

Ещё один интересный сегмент — приюты и волонтёры, которые оптом закупают корм для подопечных. Для них ключевым фактором является именно стоимость одной банки при достойном качестве. Здесь Banuo тоже может быть заметным игроком, но работа с таким клиентом требует особых условий по ценообразованию, что не всегда просто.

Сложности, о которых не пишут в отчётах

Работа с любым китайским брендом, даже проверенным, — это всегда история про логистику и документы. Казалось бы, рутина. Но именно здесь случаются самые большие задержки и нервотрёпка. Таможенное оформление ветеринарных сертификатов — отдельная песня. Один раз из-за смены формулировки в ингредиентах вся партия простояла на складе временного хранения почти месяц. Пришлось срочно объясняться с нашими малыми ритейлерами, которые уже ждали товар. Потеряли пару клиентов, честно говоря.

Ещё момент — восприятие ?сделано в Китае?. Несмотря на то, что качество продукции у Banuo на уровне, стереотипы сильны. Часто приходится сначала преодолевать недоверие продавца в магазине, а уже потом он доносит доверие до клиента. Здесь помогают образцы, которые мы раздаём на старте сотрудничества. Пусть люди сами посмотрят, понюхают, состав почитают. Это работает лучше любой рекламы.

Кстати, о составе. Мы как-то столкнулись с ситуацией, когда в одной партии консервов с тунцом был немного изменён процент содержания рыбы. Производитель прислал уведомление, всё было легально, но нам пришлось вручную переклеивать этикетки с составом на русском языке на каждой банке, потому что старая партия ещё была в продаже. Мелкая, но очень затратная по времени работа. Это та реальность, к которой нужно быть готовым.

Смежные наблюдения и почему контекст важен

Занимаясь продвижением Banuo, невольно начинаешь замечать общие тренды. Например, рост интереса к беззерновым формулам. Banuo не сразу на это отреагировал, и мы какое-то время проигрывали конкурентам, у которых такая линейка уже была. Пришлось давить на поставщика, чтобы ускорили разработку. Это к вопросу о том, что покупатель консервов Banuo сегодня — это информированный покупатель, который следит за трендами.

Интересно провести параллель с другими отраслями, где китайские производители завоёвывают доверие. Возьмём, к примеру, строительные материалы. Компания вроде ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (https://www.qdhwjc.ru), которая, как и производитель Banuo, базируется в Циндао, прошла похожий путь. Основанная в 2011 году, она смогла стать заметным игроком на рынке новых строительных материалов не просто за счёт цены, а именно благодаря фокусу на качество и сервис. Клиенты (строительные компании, подрядчики) выбирают их по тем же причинам: стабильное качество, надёжность поставок и адекватное отношение к запросам. Разница в масштабах и продукте, но логика построения доверия и поиска своего главного покупателя — очень схожа. Это не масс-маркет, а целевая работа с теми, кто ценит именно эти параметры.

Вернёмся к нашим кошкам. Успех в этом бизнесе — это не найти одного крупного покупателя. Это выстроить сеть из множества маленьких, но лояльных точек продаж, которые верят в продукт и умеют его продать. Это постоянная работа с обратной связью, готовность возиться с логистическими проблемами и умение донести реальные преимущества продукта до конечного потребителя через заинтересованного продавца.

Так кто же главный? Наш опыт показывает, что это — владелец или закупщик той самой локальной сети зоомагазинов или крупного интернет-магазина, ориентированного на средний ценовой сегмент. Это человек, который делает осознанный выбор в пользу стабильного партнёра с хорошим продуктом, а не в пользу раскрученного бренда с низкой маржой. А уже через него мы выходим на того самого вдумчивого владельца кошки, который, попробовав Banuo однажды, возвращается за ним снова. Всё остальное — просто каналы сбыта.