Кто главный покупатель M25 из Китая? 

Вопрос, казалось бы, простой, но когда начинаешь в нем копаться, понимаешь, что многие, особенно новички в импорте, представляют себе типичного покупателя как некую абстрактную ?строительную компанию где-то в России?. Это слишком широко и не попадает в цель. На самом деле, все упирается в конкретные проекты и, что важнее, в конкретных людей внутри этих проектов, которые принимают решения о материалах.

Не ?стройка?, а конкретный этап и конкретный человек

Когда мы говорим про M25, мы сразу должны отсечь массовое жилищное строительство по типовым проектам. Там свои проверенные каналы, свои бетонные узлы, и китайский M25, особенно от нового поставщика, будет лишней головной болью для прораба. Основной фокус смещается в сторону инфраструктурных объектов, промышленного строительства и, что особенно интересно, проектов, где есть китайский капитал или китайские подрядчики.

Почему так? Все дело в логистике принятия решения. Если на объекте работает генподрядчик из Китая, скажем, CRCC или CSCEC, их технические специалисты уже привыкли к определенным стандартам, пусть и адаптированным под местные ГОСТы. Им психологически проще и часто экономически выгоднее заказывать материалы у проверенных китайских производителей, даже с учетом доставки. Риск несоответствия по визуальным параметрам или технологическим нюансам ниже. Здесь покупатель — это не компания-юрик, а конкретный начальник участка или инженер по снабжению этой китайской строительной ?дочки? в России.

Был у меня опыт, когда мы пытались выйти на чисто российского застройщика крупного логистического комплекса. Цена нашего M25 была конкурентоспособной, пробы показывали соответствие. Но уперлись в ?историю применения?. ?А где у вас в России объекты, где это уже использовалось? Дайте три адреса?. Мы дали, но объекты были в другом федеральном округе. Для них это было равно нулю. Проект заморозили, а потом я узнал, что взяли материал у местного завода, который ?все знают?. Это был урок: для локальных игроков важнее не абсолютное качество, а предсказуемость и минимизация ответственности за выбор.

Нишевые проекты и ?особые? отношения

Есть еще один сегмент, который часто упускают из виду — это объекты с повышенными требованиями или нестандартными дизайнерскими решениями. Допустим, реконструкция исторического здания с современной пристройкой, где фасадный кирпич должен идеально сочетаться по цвету и фактуре. Или частное коттеджное строительство премиум-класса, где архитектор заложил конкретный материал, а клиент готов за него платить.

В таких случаях главный покупатель — это часто не строитель, а архитектор или дизайнер. Они увидели образец на международной выставке, у коллег, или им понравилась конкретная линейка у производителя. Их волнует эстетика, стабильность цвета от партии к партии, наличие нестандартных форматов. Здесь работа строится на прямых контактах, на предоставлении объемных каталогов и оперативных выкрасов. Логистика и цена отходят на второй план. Работа точечная, не массовая, но очень лояльная.

Помню, работали над одним таким проектом в Подмосковье — частная резиденция. Архитектор из Питера захотел использовать клинкерную брусчатку определенного оттенка, который нашел в каталоге у немецкого производителя. Наш китайский завод, тот же, что сотрудничает, кстати, с ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы (их сайт – https://www.qdhwjc.ru), смог сделать практически идентичный цвет и даже предложить лучшую цену. Но ключевым было не это. Ключевым было убедить архитектора, что качество будет стабильным, и что мы привезем ему на объект не 10 поддонов ?примерно такого? цвета, а именно тот оттенок, который он утвердил. Сделали три контрольные отгрузки по паллете, он лично принимал. В итоге заказали весь объем. Покупатель в итоге — владелец дома, но решение-то принял архитектор.

Роль торговых посредников и ?складов на колёсах?

Нельзя списывать со счетов и крупных оптовиков, которые формируют стратегические запасы на своих складах. Это уже не конечный потребитель, но именно они часто становятся главным покупателем для завода. Их логика иная: они смотрят на стабильность поставок, на гибкость производителя в формировании сборных грузов (M25 вместе с облицовочной плиткой, утеплителем, кровлей), на возможность получить эксклюзивные права на дистрибуцию в регионе.

Работать с ними сложно. Они выжимают по цене до предела, требуют длительные отсрочки, но их плюс — они берут большие объемы ?в слепую?, под свою маркетинговую активность. Для завода это стабильный канал сбыта. Циндао Хунвэй, основанная еще в 2011 году и зарекомендовавшая себя как надежный партнер для многих проектов, как раз из тех, кто умеет выстраивать такие долгосрочные отношения с дистрибьюторами. Они понимают, что нужно не просто продать партию, а обеспечить постоянное присутствие материала на рынке.

С одним таким дистрибьютором в Сибири у нас был конфликт. Они закупили крупную партию M25, но в их рекламе сделали акцент на ?европейском качестве?, намеренно дистанцируясь от китайского происхождения. Когда на объектах начались вопросы, пришлось вмешиваться и проводить разъяснительные встречи с их клиентами, доказывая, что качество подтверждено не только нашими, но и российскими испытаниями. Пришлось учить партнера правильно презентовать продукт. Теперь они говорят ?произведено по европейским технологиям на современном заводе в Китае?. Разница в восприятии — колоссальная.

География как определяющий фактор

Покупатель на Дальнем Востоке и покупатель в Центральной России — это два разных покупателя, даже если оба строят одинаковые ТРЦ. На Дальнем Востоке китайский M25 — это часто default choice. Логистика из Хэйлунцзяна или из того же Циндао быстрее и дешевле, чем везти с Урала или из Подмосковья. Конкуренция местных производителей слабее. Там главный покупатель — это любой, у кого есть деньги и проект, и он меньше заморачивается происхождением.

А вот в европейской части России, особенно в Москве и Питере, все иначе. Здесь высокая конкуренция и много ?евроцентричных? предубеждений. Покупатель здесь более взыскательный, ему нужно не просто предложить M25, а предложить решение: полный пакет документов (сертификаты, протоколы испытаний, детальные ТУ), услуги технического специалиста на объекте, гарантии и, желательно, рекомендации от известных в регионе объектов. Здесь продается не товар, а комплекс уверенности.

Мы как-то поставили партию в Петербург для объекта, который вела одна солидная компания. Все было идеально, но их снабженец, человек старой закалки, все ворчал: ?Китай… раньше у нас свой кирпич был, лучший в мире?. Никакие документы его не убеждали. Убедил результат. После завершения фасадных работ он сам, проходя мимо, сказал: ?А ничего, ровненько легло?. Это была высшая похвала. Значит, география предубеждений преодолима качеством исполнения.

Итог: портрет не одного, а нескольких ?главных?

Так кто же он? Единого портрета нет. Это либо китайский подрядчик на российском объекте, для которого это логичный выбор. Либо российский снабженец или технический директор на объекте с особыми требованиями, который ищет баланс между эстетикой, качеством и ценой и готов рискнуть с новым поставщиком. Либо архитектор или дизайнер, для которого материал — часть концепции. Либо крупный дистрибьютор, играющий на опережение и формирующий складские запасы.

Поэтому, отвечая на вопрос ??, нужно сначала спросить: ?Для какого проекта? В каком регионе? И кто принимает финальное решение по материалам??. Без этих ответов любая стратегия выхода на рынок будет стрельбой по площадям. Успех приходит, когда ты можешь подстроиться под логику принятия решения каждого из этих ?главных? покупателей и говорить с ним на его языке: с прорабом — о простоте кладки и доступности в сезон, с архитектором — о палитре RAL и стабильности цвета, с дистрибьютором — о маржинальности и эксклюзивных правах.

И да, наличие за спиной проверенного производителя, вроде ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы, с его историей с 2011 года и репутацией надежного партнера для строительных проектов, — это не просто строчка в презентации. Это тот самый фундамент, который позволяет разговаривать с любым из этих покупателей, глядя ему в глаза. Без этого — просто перепродажа контейнеров, а это совсем другая, менее интересная история.