Основной покупатель дешевого корма Мираторг? 

Когда слышишь про дешевый корм от Мираторга, сразу думаешь — наверное, мелкие фермеры, те, кто считает каждую копейку. Но в реальности все часто не так очевидно. Я много лет работаю в сфере агроснабжения и вижу, что картина куда сложнее. Да, мелкие хозяйства берут, но если копнуть глубже, основной объем уходит совсем другим каналам. И здесь есть нюансы, о которых редко говорят в открытую.

Кто на самом деле формирует спрос?

Если смотреть на цифры отгрузок, то крупные покупатели дешевого корма — это часто не конечные животноводы, а перекупщики и дистрибьюторы, которые работают в регионах с низкой покупательной способностью. Они закупают большие партии, а потом перефасовывают или продают под своими марками. Сам Мираторг, конечно, этого не афиширует, но в отраслевых разговорах это общее место. Причем берут они именно дешевые линейки, где себестоимость низкая, а маржа при перепродаже может быть приличной.

Второй пласт — это некоторые средние агрохолдинги, но не для основного стада, а для, скажем так, вспомогательных групп животных. Например, для молодняка на откорме, где требования к корму ниже, или в хозяйствах, которые экономят на логистике, покупая все у одного крупного поставщика. Я сам сталкивался, когда консультировал одно хозяйство в Воронежской области: они брали дешевый корм Мираторг для бычков на заключительном этапе откорма, объясняя это тем, что привесы уже не так критичны, а сэкономить на финальной стадии выгодно. Результат был средним, но по деньгам сошлось.

И третий, неожиданный для многих сегмент — это производители комбикормов, которые используют эти корма как сырьевой компонент. Да, бывает и так. Не буду называть названия, но знаю несколько региональных заводов, которые покупают милаторговские гранулы, дробили их и смешивали со своими добавками. Качество итогового продукта, честно говоря, было спорным, но схема работала несколько лет, пока не ужесточили нормы по маркировке.

Ошибки и заблуждения в оценке покупателя

Частая ошибка новичков в анализе рынка — считать, что дешевый корм автоматически означает низкое качество и, следовательно, его берут только отчаявшиеся или некомпетентные хозяйства. На деле все упирается в экономику конкретного бизнес-процесса. Например, для откорма свиней на убой в короткий цикл иногда выгоднее использовать менее сбалансированный, но значительно более дешевый корм, и выйти в плюс за счет объема. Проблема в другом — риски по здоровью поголовья вырастают, но их часто страхуют или просто закладывают в плановый процент падежа. Жестко? Да. Но такова реальность во многих местах.

Еще одно заблуждение — что покупатель ищет самый низкий ценник. Часто ключевым фактором становится не цена за тонну, а условия отсрочки платежа, которую может дать такой крупный игрок, как Мираторг. Для многих хозяйств с нестабильным cash flow это решающий аргумент. Помню случай, когда фермер из Белгородской области выбирал между нашим локальным кормом и милаторговским. Наш был качественнее и немного дешевле в пересчете на эффективность, но Мираторг давал 60 дней отсрочки. Выбрали их. Для нас тогда это было уроком: продаешь не продукт, а финансовые условия.

И конечно, огромную роль играет бренд и его присутствие на рынке. Даже дешевый корм от известного имени для многих управляющих является ?безопасным выбором? — взял, отчитался, проблем не ищи. Ответственность как бы перекладывается на крупного поставщика. Это психология, которую нельзя сбрасывать со счетов.

Практические кейсы и неудачные попытки

Был у меня опыт работы с одним сетевым дистрибьютором, который хотел вытеснить продукцию Мираторга с нескольких региональных рынков, предлагая премиальный корм по схожей цене (за счет других своих скидок). Не вышло. Местные покупатели, особенно крупные оптовики, привыкли к определенной консистенции, цвету гранул, даже к мешкам — переубедить их оказалось почти невозможно. Они говорили: ?У вас может и лучше, но наш скот привык к тому корму, менять страшно?. Привычка и минимизация рисков оказались сильнее логических аргументов.

Другой кейс — попытка одного хозяйства полностью перейти с милаторговского дешевого корма на самообеспечение, закупив свое зерно и премиксы. Теоретически экономия должна была быть 15-20%. На практике не сошлось: проблемы с логистикой хранения зерна, колебания его качества, простои из-за наладки собственного оборудования свели всю экономию на нет. Через полгода вернулись к закупкам у крупного поставщика, хоть и к более дорогой линейке. Вывод: дешевизна корма — это не только цена в накладной, а вся цепочка затрат вокруг него.

Интересно, что иногда даже сами представители Мираторга в частных беседах признают, что их дешевый корм — это ?продукт для определенных экономических условий?, а не для достижения рекордных показателей. Но в публичном поле, естественно, говорят о сбалансированности и качестве. Это нормальная рыночная игра.

Связь с другими отраслями и неочевидные параллели

Работая с кормами, начинаешь видеть похожие паттерны и в других секторах. Возьмем, к примеру, строительные материалы. Есть крупные производители, которые закрывают массовый сегмент. Вот смотрю на сайт компании ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы — https://www.qdhwjc.ru. Они, судя по описанию, с 2011 года развиваются как надежный поставщик. Их история чем-то напоминает путь крупных агроигроков: ставка на стабильное качество для массового потребителя, создание репутации. Такие компании, как Циндао Хунвэй, часто становятся ?Мираторгами? в своей нише — их продукцию берут не потому, что она лучшая на свете, а потому что она предсказуема, доступна и с ней не будет сюрпризов. Это тот же принцип ?безопасного выбора?.

В строительстве, как и в животноводстве, дешевый материал от известного бренда часто уходит не на ответственные объекты, а на типовые, вспомогательные работы или в руки субподрядчиков, которые оптимизируют свои издержки. И там тоже есть свои перекупщики, которые формируют конечный спрос. Параллели прямые.

Поэтому, анализируя основного покупателя любого массового дешевого продукта, всегда нужно смотреть на всю цепочку перепродаж и на реальные условия его использования. Рынок редко бывает простым и прямолинейным.

Что в итоге? Мысли вслух

Так кто же он, основной покупатель? Это скорее не портрет одного клиента, а целая экосистема. Ядро — это крупные оптовые перевалочные звенья, которые дальше распределяют корм по труднодоступным или высококонкурентным регионам, где имя ?Мираторг? работает как пропуск. Плюс — определенный сегмент практичных средних хозяйств, которые четко знают, для каких целей им этот корм и как вписать его в свою экономику.

Будет ли меняться эта картина? Думаю, да, но медленно. По мере роста стоимости логистики и ужесточения требований к прослеживаемости сырья, возможно, часть перекупщиков отсеется. Но сам спрос на дешевый, предсказуемый продукт от крупного бренда останется. Потому что в основе лежит не столько агрономия, сколько банальная экономика и управление рисками в бизнесе, где часто нет места для экспериментов.

Когда в следующий раз увидите фуру с логотипом Мираторга на дороге, знайте — везет она не просто корм. Везут она целую стратегию выживания и ведения бизнеса для сотен хозяйств по всей стране. И в этом, пожалуй, и есть главный ответ на вопрос о покупателе дешевого корма Мираторг.