Основной покупатель китайских консервов Banuo? 

Если честно, когда впервые слышишь этот вопрос, кажется, что ответ лежит на поверхности — конечно, розничные сети или оптовики-импортеры. Но на деле всё куда интереснее и не так однозначно. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что основной поток идёт напрямую в крупные супермаркеты. На практике же часто выходит, что ключевым звеном оказываются не они, а специфические дистрибьюторские компании, которые работают с определёнными этническими анклавами или даже с HoReCa. Сейчас поясню, почему.

Кто на самом деле заказывает контейнеры?

Взять, к примеру, нашу практику. Мы несколько лет назад пытались продвигать не только основные строительные материалы, но и экспериментировали с сопутствующими товарами, включая продукты питания для объектов. Так вот, консервы ?Banuo? — они же ?Баньо?, если по-русски — часто шли не отдельной строкой, а как часть комплексной поставки. Основным покупателем оказывалась не гигантская сеть, а региональный дистрибьютор, который специализируется на снабжении китайских ресторанов, небольших азиатских магазинов и так называемых ?восточных? павильонов на рынках. Эти ребята берут не только консервы, но и лапшу, соусы, приправы. Для них ?Banuo? — это проверенный, относительно недорогой бренд, который уже узнают их клиенты.

Был у нас один контракт, кажется, в 2019 году, через компанию из Хабаровска. Они изначально интересовались сайдингом и сэндвич-панелями с нашего основного производства, но в процессе переговоров выяснилось, что у них есть налаженный канал сеты для общепита. Мы как раз искали возможности для диверсификации. В итоге, помимо основной партии стройматериалов, отгрузили им пробную партию консервов — грибы шиитаке и стручковую фасоль. Ключевым моментом было то, что они взяли товар под свою уже существующую клиентскую базу, а не стали искать рынок с нуля. Это типичная история.

Провальной же была попытка выйти напрямую на федеральную розничную сеть. Там требования к сертификации, упаковке (особенно к дизайну этикетки, который должен был быть полностью локализован), и, главное, к логистике поставок — совсем другие. Сетям нужен стабильный, огромный объём и жёсткие условия по срокам. Для консервов, которые не являются товаром массового спроса у широкой аудитории, это часто нерентабельно. Сетевой покупатель хочет быстрого оборота, а ?Banuo? в обычном супермаркете может залёживаться. Вывод: основной покупатель — это тот, кто понимает специфику нишевого продукта и имеет прямой доступ к его конечному потребителю.

Роль ?непрофильных? компаний в импорте

Вот здесь стоит сделать отступление. Часто именно компании, для которых продукт не является основным, становятся драйверами его импорта. Как наша, например, ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. Наш сайт — https://www.qdhwjc.ru — в основном рассказывает о сэндвич-панелях и кровельных решениях. Но в разделе ?Контакты? или в ходе личного общения с клиентом часто проскальзывает: ?А по продуктам можете что-то сделать??. Компания, основанная в Циндао в 2011 году, за годы работы обросла не только связями на строительном рынке, но и массой контактов в других отраслях — просто потому, что порт Циндао является крупнейшим логистическим хабом. Мы знаем, к кому обратиться на фабрике, как проверить качество партии, как оформить документы. Для многих клиентов удобнее работать с одной проверенной компанией по разным товарным группам, пусть даже и не связанным напрямую.

Поэтому, когда мы говорим об основном покупателе китайских консервов, нельзя сбрасывать со счетов таких мультитоварных импортёров. Они могут не указывать консервы в своей официальной деятельности, но через них проходит значительный объём. Их сила — в гибкости и понимании локальных бюрократических нюансов. Они не всегда работают с брендом ?Banuo? напрямую, иногда это OEM-поставки под частной маркой дистрибьютора.

Ещё один нюанс — платежи. Крупные сети платят с отсрочкой, которая может быть болезненной для поставщика. Мелкие и средние дистрибьюторы, особенно в нишевых сегментах, часто работают по предоплате или более коротким платежным циклам. Это делает их привлекательными для китайских производителей, которые предпочитают быстрый оборот средств. Так что, с точки зрения фабрики в Китае, основной покупатель — это тот, кто платит стабильно и без долгих проволочек.

География спроса и логистические узлы

Если смотреть по карте России, то картина неоднородна. Понятно, что Дальний Восток — это естественный хаб. Владивосток, Хабаровск. Там спрос высокий, конкуренция среди импортёров жёсткая, и цены из-за этого часто ниже. Но интересно, что стабильный и растущий спрос наблюдается в крупных городах за Уралом — Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск. Там есть большие диаспоры и развитая сеть азиатских кафе.

А вот в европейской части, особенно в Москве и Питере, основными покупателями часто выступают не дистрибьюторы для мелких магазинов, а компании, обслуживающие ресторанные сети среднего и высокого ценового сегмента. Там требуются не просто консервы, а конкретные позиции под конкретные блюда. Например, консервированные ростки бамбука ?Banuo? для определённого супа. Объёмы могут быть меньше, но маржинальность — выше. Логистика в эти регионы сложнее и дороже, поэтому работают там те, кто смог выстроить эффективные цепочки, часто через консолидированные склады в Москве.

Ошибка, которую мы совершили однажды — отгрузили партию консервов с томатами в железных банках в порт Санкт-Петербурга глубокой осенью. Не учли, что при длительной зимней перевалке и хранении в неотапливаемом складе банки могут пострадать. Не критично, но вид товарный подпортился. Пришлось делать дополнительную скидку. Теперь для европейской части предпочитаем морские перевозки с расчётом на прибытие в тёплый сезон или быструю контейнерную ж/д доставку с минимизацией промежуточного хранения.

Ценовой сегмент и восприятие бренда

?Banuo? — это не премиум. Это рабочий, утилитарный бренд для тех, кому важно содержание, а не упаковка. Поэтому его основной покупатель — профессионал, который использует продукт как ингредиент. Шеф-повар в ресторане или владелец небольшого производства готовых обедов. Для них важны consistency — одинаковое качество от партии к партии, и цена.

На рынке есть более дорогие японские или корейские аналоги, есть и более дешёвые китайские noname. ?Banuo? занимает свою нишу — приемлемое качество по адекватной цене. Но это же создаёт и уязвимость. При резких колебаниях курса или росте логистических издержек продукт может ?вылетать? из своей оптимальной ценовой категории. Мы наблюдали это в 2020-2021 годах. Тогда часть покупателей, особенно в общепите, переключилась на более дешёвые аналоги, потому что их собственные клиенты стали экономить. Основной покупатель в кризис ищет способ снизить издержки, и лояльность к бренду здесь вторична.

Интересно, что в низком ценовом сегменте у ?Banuo? иногда появляется неожиданный конкурент — местные производители консервов из Восточной Европы. Не по всем позициям, конечно, но по некоторым овощным смесям — да. Их логистика из Польши или, условно, Сербии может быть быстрее и дешевле, чем контейнер из Китая. Это заставляет импортёров ?Banuo? думать не только о закупке, но и о дополнительных услугах — например, о более гибком ассортименте в одном контейнере или о предпродажной подготовке (например, переупаковке в мелкую тару).

Будущее: меняется ли портрет покупателя?

Меняется, и довольно быстро. Во-первых, растёт поколение покупателей, которые заказывают продукты онлайн. Появились специализированные маркетплейсы и доставки азиатских продуктов. Для них основной покупатель — это уже не B2B-дистрибьютор, а конечный потребитель, который хочет получить банку консервированных водорослей или каштанов прямо домой. Но эти маркетплейсы сами становятся нашими оптовыми клиентами. Их заказы меньше по объёму, но более частые и требуют идеальной работы с 1С и системой учёта. Это другой тип отношений.

Во-вторых, ужесточаются требования к сертификации и маркировке. Новые правила ?Честного знака? и прослеживаемости добавляют головной боли. Для крупного сетевого покупателя это, возможно, привычные процессы, а для мелкого дистрибьютора, который был основным клиентом, — дополнительные издержки и риски. Некоторые могут уйти с рынка, что консолидирует его вокруг более крупных игроков.

И, наконец, сам Китай. Производители ?Banuo? и подобных брендов начинают больше внимания уделять экспорту в Юго-Восточную Азию и на Ближний Восток. Российский рынок для них важен, но не единственен. Это значит, что условия поставок, промо-поддержка и гибкость могут меняться. Основному покупателю в России, возможно, придётся активнее договариваться о эксклюзивных условиях или, наоборот, искать альтернативы среди других китайских фабрик.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: основной покупатель китайских консервов ?Banuo? сегодня — это гибкий, нишевый B2B-дистрибьютор, глубоко понимающий свой сегмент рынка. Но завтра эта картина может снова измениться. В этом и заключается сложность и интерес работы в импорте — нужно постоянно чувствовать эти shifts, эти сдвиги, и подстраиваться под них, иногда методом проб и ошибок.