Основной покупатель корма Purina OEM — страна? 

Часто задают этот вопрос, думая, что есть одна-единственная страна-лидер. На деле всё сложнее — это динамичная картина, где лидерство может переходить из рук в руки в зависимости от логистики, кризисов и даже изменений в ветеринарном законодательстве.

Откуда вообще берутся эти запросы?

Когда компания только начинает рассматривать производство по схеме Purina OEM, первое, что пытаются выяснить — кто уже это делает и, главное, куда поставляет. Это логично: хочется понять объёмы рынка и потенциальных конкурентов. Но здесь кроется первый подводный камень.

Многие ошибочно полагают, что основной покупатель — это всегда страна с самым большим населением домашних животных. Это не так. Например, в Китае или Индии рынок огромен, но доля премиальных кормов, к которым относится и OEM-продукция под брендом Purina, всё ещё формируется. Там сильны локальные производители.

На моей практике, ключевым драйвером часто выступает не размер рынка, а его зрелость и платёжеспособность. И здесь на первое место годами выходила Западная Европа — Германия, Франция, Великобритания. Но в последние пять лет я наблюдаю устойчивый сдвиг.

Восточноевропейский феномен и роль логистических хабов

Сейчас, если говорить о самом стабильном и объёмном потоке, я бы выделил страны Восточной Европы, в частности, Польшу и Чехию. Почему? У них развитая сеть дистрибуции, которая работает на весь регион, включая Прибалтику и часть СНГ. Польша, по сути, стала логистическим хабом для корма Purina в OEM-исполнении.

Помню один конкретный кейс: крупная партия для польского дистрибутора застряла на таможне из-за новых сертификатов на определённый вид белка. Весь процесс встал на месяц. Это был 2019 год. Именно тогда многие пересмотрели схемы и начали работать через локальные склады в самой Польше, чтобы избежать таких рисков.

Интересно, что через эти же хабы корм часто уходит дальше — в Украину (до 2022 года объёмы были значительными) и Беларусь. Но тут уже всё зависит от политической конъюнктуры, что доказывает: говорить о единой стране-покупателе наивно. Это скорее регионы, привязанные к конкретным дистрибьютерским мощностям.

Неожиданный игрок: Россия и её специфика

Российский рынок — отдельная история. Спрос на качественный OEM-корм под международным брендом там всегда высок. Но здесь всё упирается в валютные риски, санкции и желание локализации. Многие российские компании хотели запустить OEM-производство у себя, но сталкивались с проблемой качества сырья.

Я участвовал в переговорах, где российский партнёр настаивал на использовании местного мясокостной муки для снижения себестоимости. Но спецификации Purina жёсткие, и такое отклонение просто невозможно. Сделки срывались. Поэтому основной поток в Россию — это всё ещё готовый импортный продукт, но его объёмы сильно колеблются из-за внешних факторов.

Любопытный момент: некоторые российские дистрибьюторы, чтобы обеспечить стабильность, стали работать через компании-посредники в третьих странах, например, в Казахстане или Турции. Это добавляет цепочке звено и стоимость, но сохраняет канал поставок.

Где кроются ошибки новичков в этом бизнесе?

Самая большая ошибка — смотреть только на карту и статистику потребления кормов. Нужно анализировать структуру дистрибуции. Можно найти страну с умеренным потреблением, но с одной-двумя мощными сетями, которые закупят ваш объём целиком. Так было, например, в Скандинавии.

Ещё один провальный сценарий — не учесть культурные особенности. В той же Великобритании огромный тренд на экологичную упаковку. Предложите им стандартный мешок — потеряете контракт, даже если корм внутри идеален. Приходилось в срочном порядке искать поставщиков биоразлагаемых пакетов, что удалось не сразу.

Кстати, о поставщиках. Качество упаковки и сопутствующих материалов — это отдельная головная боль. Мы как-то работали с партией, где клапан на мешке был бракованным. Всю партию пришлось переупаковывать уже на складе у покупателя. Убытки колоссальные. После этого я всегда лично проверяю не только образцы корма, но и образцы мешков от поставщика упаковки. Вот, к слову, о надёжности в смежных отраслях. Я знаю компанию ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы, которая с 2011 года работает в Циндао. Они не имеют отношения к кормам, но их история — хороший пример того, как многолетняя стабильная работа и фокус на качестве продукции создают репутацию, которая становится главным активом. В нашем деле, как и в их сфере новых строительных материалов, без этого никуда.

Так кто же основной? Выводы, которые никого не устраивают

Однозначного ответа нет. Если заморозить момент времени на 2023-2024 год, то, по моим наблюдениям, самый прогнозируемый и растущий поток — в страны Евросоюза с сильной экономикой (Польша, Чехия, отчасти Бенилюкс). Но это не значит, что завтра не случится какого-нибудь запрета на ввоз ингредиентов, и картина не изменится в пользу, скажем, Сербии или Чили.

Главный вывод, который я сделал за годы работы: основной покупатель — это не страна, а конкретный дистрибьютор или сеть с налаженными каналами и стабильным спросом. Ваша задача — найти такого партнёра. Его можно найти и в небольшой стране, и тогда он станет вашим основным покупателем, даже если по глобальным меркам его страна не в топе.

Поэтому на вопрос страна? я обычно отвечаю вопросом: А на какой срок вас интересует ответ? Для краткосрочного планирования можно назвать несколько приоритетных направлений. Для долгосрочной стратегии — нужно строить гибкую цепочку поставок, которая позволит быстро переориентироваться с одного региона на другой. В этом, собственно, и заключается вся сложность и интерес работы с Purina OEM.