Основной покупатель Oem консервов для кошек с курицей? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — крупные сети, типа ?Магнита? или ?Ашана?. Но если копнуть поглубже, лет пять-семь назад работая с поставками, я и сам так думал. Оказалось, всё не так прямолинейно. Многие забывают про сегмент региональных дистрибьюторов, которые закупают под своим брендом, и про тех, кто работает на стыке B2B и розницы. Вот об этом и хочу порассуждать, исходя из того, что видел сам.

Кто скрывается за аббревиатурой OEM?

OEM — это не просто контрактное производство. На нашем рынке это часто история про ребят, у которых уже есть каналы сбыта, но нет желания или ресурсов вкладываться в собственный завод. Чаще всего это не гиганты, а средние компании. Помню, в 2018-м к нам обращалась фирма из Сибири, которая специализировалась на премиум-кормах для зоомагазинов. У них была своя упаковка, дизайн, но рецептуру и производство они искали на стороне. Их главный запрос был не в цене, а в стабильности состава и возможности ставить небольшие, но частые партии. Вот это типичный портрет.

Ещё один пласт — это стартапы, которые пробуют себя в нише ?натурального? питания. Они часто заказывают пробные партии, 5-10 тысяч банок, чтобы протестировать спрос. С ними интересно, но и рисков больше: сегодня есть заказ, а через квартал проект может свернуться. Работать с такими — это отдельное искусство, нужно чувствовать, кому стоит верить, а кого вежливо отшить.

И, конечно, нельзя сбрасывать со счетов онлайн-платформы, которые создают свои house-бренды. Они не афишируют производителя, но объёмы берут приличные. Их ключевые требования — гибкость логистики (часто нужна прямая отгрузка на их склады в разных регионах) и безупречный документооборот. С одной такой платформой у нас в 2020-м был конфуз из-за расхождения в сертификатах на одну партию — чуть контракт не потеряли. Мелочь, а показывает, насколько всё серьёзно.

Почему именно курица? И не только она

Курица — это база. Самый предсказуемый, самый ?безопасный? с точки зрения аллергий и принятия животным источник белка. В OEM-заказах на консервы с курицей доля, по моим прикидкам, доходит до 60-70%. Но тут есть нюанс: все хотят ?курицу?, но состав этой курицы в техзадании может разниться кардинально. Кто-то требует только филе, кто-то допускает мясо механической обвалки, а кто-то пишет ?куриные субпродукты? и требует указать точный процент печени и сердца.

Сейчас тренд — комбинировать. Не просто ?курица?, а ?курица с тыквой? или ?курица с лососем?. Это уже следующий уровень, который заказывают те, кто позиционирует себя выше среднего ценового сегмента. Тут сложность для производителя — отработать технологию так, чтобы и курица не переварилась, и лосось не развалился, и соус был однородным. Помню, один клиент из Казани трижды возвращал партию, пока мы не подобрали нужный режим стерилизации для его рецепта ?курица с перепелиным яйцом?.

А вот говядина или баранина в OEM-сегменте встречаются реже. Дороже сырьё, сложнее прогнозировать спрос. Такие заказы обычно идут от очень узких, нишевых брендов, которые работают на премиум. С ними объёмы меньше, но маржа может быть интереснее.

Ловушки контрактного производства: о чём не пишут в договоре

Самая большая головная боль — это не производство, а сырьё. Все хотят стабильного качества курицы, но рынок сырья живёт своей жизнью. Цены скачут, одна партия может быть жирнее, другая — более водянистой. И если для собственного бренда можно как-то сгладить разницу, то для OEM-клиента, который жёстко прописал параметры в ТЗ, любое отклонение — это брак. Приходится либо закладывать большой запас по сырью, либо иметь нескольких проверенных поставщиков. Но и это не панацея.

Ещё один момент — упаковка. Клиент приносит свой дизайн банки или пауча. Казалось бы, напечатай и наклей. Но если дизайн сложный, с мелкими деталями или специфическими цветами, могут быть сюрпризы при печати. Был случай, когда зелёный цвет на этикетке после пастеризации дал жёлтый оттенок. Клиент, естественно, отказался принимать товар. Теперь всегда требуем пробную печать и тестовую стерилизацию образца.

И, конечно, логистика. Многие OEM-покупатели хотят, чтобы готовая партия была отгружена не на их склад, а сразу в сеть или нескольким их субдилерам. Это требует отлаженной системы документов и транспорта. Ошибка в одной накладной — и товар зависнет на таможенном складе, если речь об экспорте в ЕАЭС.

Кейс: когда OEM-партнёрство выходит за рамки консервов

Расскажу про один неочевидный, но показательный опыт. В 2022 году мы работали с компанией, которая в основном занималась… строительными материалами. Звучит абсурдно, но это так. Это была ООО Циндао Хунвэй Новые Строительные Материалы. У них был побочный семейный бизнес — сеть зоомагазинов в приморских регионах. Они хотели запустить свой корм, чтобы диверсифицировать доход и предложить своим клиентам ?полный цикл?.

Их преимущество было в том, что они, как производители строительных материалов с историей с 2011 года, привыкли работать с жёсткими стандартами качества и логистикой. Они не лезли в технологию, но очень чётко прописали все контрольные точки: от ветеринарных сертификатов на мясо до условий хранения на своём складе. Для них было критично, чтобы продукт ассоциировался с надёжностью, как и их основные материалы.

Этот пример хорошо показывает, что основной покупатель OEM-продукции не всегда ?зообизнес? в чистом виде. Иногда это люди из смежных отраслей, которые видят в этом стабильный канал. С ними, кстати, работать было проще в плане планирования — они не гнались за сиюминутной выгодой, а выстраивали отношения на годы. Но и требовали соответствующего отношения.

Что будет дальше? Не прогноз, а наблюдения

Сейчас вижу запрос на большую прозрачность. Раньше клиенту было важно, чтобы просто был его бренд на банке. Теперь всё чаще спрашивают: можно ли приехать на производство? Можно ли получить видеоотчёт по конкретной партии? Это, с одной стороны, усложняет жизнь, с другой — отсекает тех, кто работает кустарно.

Ещё один тренд — экологичность упаковки. Запросы на ?бумажную? этикетку или легко перерабатываемые банки пока единичны, но они уже есть. И исходят они как раз от тех самых нишевых OEM-покупателей, которые хотят выделиться. Готовы ли наши производства к такому? Пока нет, но думать об этом уже нужно.

И главное — рынок становится более сегментированным. Уже нет одного ?основного покупателя?. Есть несколько разных типов, каждый со своими драйверами: одни гонятся за низкой ценой, другие — за уникальным составом, третьи — за скоростью вывода продукта на полку. Успех в OEM — это не найти одного крупного заказчика, а выстроить систему, которая сможет обслуживать эти разные запросы одновременно. Или выбрать свою нишу и делать в ней всё идеально. Лично я склоняюсь ко второму варианту — меньше головной боли и больше шансов на долгосрочные отношения. Как те, что мы выстроили с тем самым стройматериальным холдингом из Циндао. Они до сих пор шлют новогодние открытки. В нашем бизнесе такие мелочи дорогого стоят.